сперименту Провести навчання тому, як виробляти вигідне враження при першому контакті . Скласти USP (унікальна торгова пропозиція) Термін В«унікальна торгова пропозиціяВ» ввів відомий ідеолог раціоналістичної реклами Россер Рівс. Пояснюючи свій термін, Р. Рівс вказував, що успішна стратегія рекламування, яку він назвав В«унікальним торговим пропозицієюВ» (УТП) (unique selling point; USP), повинна задовольняти трьом основним умовам: 1. Кожне рекламне оголошення повинне містити конкретну пропозицію для споживача: купи саме цей товар і отримай саме цю специфічну вигоду. 2. Пропозиція повинна бути таким, якого конкурент або не може дати, або просто не висуває. Воно повинно бути унікальним. Його унікальність повинна бути пов'язана або з унікальністю товару, або з твердженням, якого ще не робили в даній сфері реклами. 3. Пропозиція повинна бути настільки сильним, щоб воно могло залучити до споживання нових потребітелей.Самий ефективний спосіб зрозуміти потреби клієнта - запитати його про них. Для цього потрібно скласти список відкритих питань. При цьому необхідно опанувати техніками активного слушанія.Для проведення успішної презентації послуги необхідно:-аргументацію н еобходимо будувати на потребах клієнта (якщо важливо здоров'я? потрібно розповісти про користь для здоров'я, важлива ціна? потрібно акцентувати увагу на знижках) - говорити мовою клієнта зрозумілими йому словами і образами. - Мати чітку структуру свої аргументи - перетворювати властивості товару в вигоду клієнта-за можливість продемонструвати матеріали, ілюстрації процесі роботи з запереченнями потрібно виконувати наступні правила:-погодитися з доводом і привести контраргументи-використання словесних амортизаторів В«я розуміюВ», В«я поділяю Вашу заклопотаність В»- з'ясування суті через конкретизацію заперечення - виявлення прихованих заперечень, тобто при зриві угоди потрібно з'ясувати причину, щоб врахувати це в інших угодах Навчання технікам завершення продажу: - Природне завершення - Завершення з поступками, т.е із знижками. - Завершення по найважливіших другорядним пунктами - Втрачене перевага - Підбиття підсумку, маючи на увазі згоду - Безпрограшна альтернатива
На підставі складеної таблиці було проведено навчання персоналу салону прийомам продажів на окремих етапах здійснення продажів нової послуги у формі ділової гри.
Ділова гра проходила наступним чином. На першому етапі була проведена міні-лекція про стадії продажу. Після теоретичного введення про рівні спілкування та комунікації ці знання відпрацьовуються в міні-групах по дві людини, при цьому ведеться відеозапис, яку згодом тренер аналізує разом з учасниками. Під час аналізу виявляються ефективні та неефективні прийоми поведінки і даються індивідуальні рекомендації, спрямовані на підвищення комунікативної компетентності учасників. p align="justify"> Перед початком процесу продажу необхідно провести підготовку до продажу, в ході роботи на...
