д цим етапом продавці відповідали на такі питання:
В· Яких цілей я хочу досягти в результаті розмови з клієнтом?
В· Що я знаю про свій ймовірний клієнті як людині?
В· Які питання мені слід задавати?
В· Які характеристика товару або послуги, на мою думку, можуть зацікавити клієнта?
В· Хто є моїми основними конкурентами щодо цього клієнта, які у них ціни та умови?
В· Які основні переваги порівняно зі мною можуть запропонувати мої конкуренти?
В· Які наші основні переваги в порівнянні з нашими конкурентами?
Учасники ділової гри сформулювали та обговорили наступні відповіді:
Необхідно зацікавити клієнта новою послугою, оцінити можливість її придбання для конкретного клієнта, по можливості здійснити продаж послуги.
Клієнт - це жінка, яка ретельно піклується про свою зовнішність, стежить за собою і цікавиться косметичними новинками.
Необхідно запитати клієнта про методи, які він застосовує для догляду за волоссям, запитати про існуючі проблеми з волоссям і побажаннях до нових методів догляду.
Основна перевага нашої послуг - це новий методу догляду за волоссям, послуга, яка зробить клієнтку красивіше.
Основні конкуренти - салони, які розташовані неподалік.
У конкурентів дана послуга вже практикується, і в цьому їх перевага
Крім того, в ході роботи над цим етапом були підготовлені:
. Заготовки для вдалого початку розмови. p align="justify">. Демонстраційні матеріали, які знадобляться при зустрічі. p align="justify">. Виграшні приклади, які можуть допомогти.
Перший етап продажу - контакт з клієнтом, тренування на цьому етапі проходила в парах.
Наступний етап роботи - збір інформації про клієнта. При його відпрацюванні упор робиться на наступні моменти: виявлення потреб клієнта, види питань, вміння їх задавати, техніки активного слухання. Разом з групою визначається алгоритм аналізу потреб з адаптацією його під особливості конкретної організації. Після отримання учасниками інформації про типи питань у міні-групах по 3 людини (клієнт-адміністратор-спостерігач) проводиться вправу на формування навичок активного слухання і вміння ставити потрібні питання. p align="justify"> Третій етапом продажу - аргументованим пропозицією послуги презентацією.
Передбачається, що в результаті освоєння теоретичного блоку учасники будуть ясно розуміти, що для ефективної презентації продукту необ...
