кість і надійність виробів, що постачаються;
· технічна підтримка, консультації.
На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку в нижче приведеній схемі виконане сегментування угод за 2012 рік за критерієм - отримується від виручка від укладеної угоди. (Малюнок 2.5.)
Рисунок 2.5.- Сегментування за 2012 рік за кількістю угод
Обсяг угод за 2012 рік дозволяє зробити наступні висновки:
· самі часто зустрічаються угоди у компанії ВАТ «СТМ» - «великі» і «середні». Для компанії ВАТ «СТМ» «великими» є угоди, виручка від яких знаходиться в проміжку від 1 000 000 рублів до 5 000 000 рублів. «Середні» угоди - це угоди, виручка від яких знаходиться в проміжку від 500 000 рублів до 1 000 000 рублів;
· по малюнку 2 видно, що домінуючими угодами є «великі». Їх частка від загального обсягу угод за 2011 складає - 33%;
· середнє значення для компанії ВАТ «СТМ» складають «особливо великі» угоди, вони мають 20% від усього обсягу укладених угод. «Особливо великі» угоди приносять компанії виручку від 5 000 000 рублів;
· менше значення для компанії мають «дрібні» і «дуже менші» угоди, їх сумарна частка від загального обсягу укладених угод 20%. «Дрібні» угоди складають виручку в проміжку від 100 000 рублів до 500 000 рублів. «Особливо дрібні» угоди приносять виручку до 100 000 рублів.
Таким чином, політика укладання договорів компанії ВАТ «СТМ» повинна мати напрямки:
· підтримку частки «великих» і «середніх» угод.
· розширення співпраці з клієнтами, які укладають договори на «особливо великі» і «дрібні» угоди.
· розглядати «особливо дрібні» угоди, як менш пріоритетні з усього обсягу угод.
2.2.3 Оцінка потенційних конкурентів
Макроокружение створює умови знаходження підприємства у зовнішньому середовищі. У більшості випадків макрооточення не має специфічного характеру стосовно до окремо взятому підприємству, хоча ступінь впливу стану макрооточення на різні підприємства різна, що пов'язано з відмінностями у сферах діяльності і внутрішнім потенціалом підприємства. Ще однією особливістю макрооточення є те, що підприємство не в змозі переломити тенденції розвитку в ньому, але може коригувати свою діяльність, використовуючи позитивні зміни факторів макрооточення в своїх інтересах, і намагатися нівелювати його негативні впливи. [7]
Таблиця 2.5. СТЕП - аналіз
Тип факторів балів (від 1 до 10) Опис факторовОценка впливу факторовНепосредственно на компаніюНепосредственно на компаніюНепосредственно на компаніюНепосредственно на компанію123456Політіческіе (4) Збільшення мит на ввезення сирьяУвеліченіе витрат на придбання закордонного сирьяВоздействует в рівній мірі на компанію і на конкурентовПотеря потребітелейУменьшеніе поставок від імпортних производителейЭкономические (9) Інфляція, несприятлива динаміка обмінного курсаТрудность з отриманням довгострокових кредитів, про. збільшення витрат на покупку продукцііВоздействует в рівній мірі на компанію і на конкурентовСніжается платіж. Нас., Бажання здійснювати покупки зі скідкойРост цін на матеріали, провокує пост. на уд. продукції для оптових спожива...
