ою - якщо, звичайно, вам захочеться. Найбільш потужний ефект можна отримати, якщо з'єднати активну роботу з клієнтами в період кризи з розрахованої стратегією і тактикою дій, ефективно використовує вразливі місця і помилки в роботі конкурентів. Тоді навіть на падаючому ринку можна серйозно підняти бізнес - і вивести його в лідери ринку ще до того, як криза закінчиться. Саме це автору вдалося зробити в 1998
Приклад: коли в 1998 році грянув дефолт, наша компанія В«Р.В», що надавала послуги доступу в Інтернет, тільки - тільки вийшла на ринок. Ми вже засвітилися, але набрати клієнтів толком не встигли. Треба сказати, що Інтернет - це нафтова труба навпаки. Труба (Магістральні канали) йде зі Штатів, і платити за підключення до цієї трубі потрібно дол ларами. Розпочатий під час дефолту вибухове зростання курсу долара привів до прямо пропорційного збільшення основних витрат у всіх російських Інтернет-провайдерів. Наша молода компанія, що не мала великої кількості клієнтів, в результаті вибухового зростання витрат повинна була миттєво розоритися. Уявіть: ще в липні наш щомісячний оборот був менше, ніж щомісячні витрати. Після дефолту основна частка витрат злітає разом з курсом долара в кілька разів, а платоспроможних клієнтів - раз, два та й усе. Потрапивши під ці В«НожиціВ», наш бізнес повинен був померти, не приходячи до тями. Як у цій ситуації вчинили конкуренти? Вони намагалися пом'якшувати зростання курсу долара для своїх клієнтів. Вводили знижені внутрішні курси, по яких розраховували вартість своїх послуг. М'яко ставилися до неплатників. І скорочували магістральні канали, щоб знизити витрати. У результаті якість послуг миттєво падало нижче плінтуса. Велику частину дня зв'язок взагалі толком не працювала. Найбільший збиток їй наносили якраз ті клієнти - неплатники, які вже були впевнені: розплатитися вони не зможуть, простіше розірвати договір і ховатися від сплати боргів. Поки їх по доброті душевній не відключали, вони сиділи в Інтернеті і користувалися ним без докорів сумління. За принципом: сім лих - одна відповідь. Ми, продумавши стратегію і тактику виживання компанії в форс-мажорних обставин, почали надходити прямо протилежним чином щодо того, що робили всі наші конкуренти. Курс долара для розрахунку наших послуг використовувався в точності рівний офіційного. Цін ми не знижували. А ціни у нас були чималі. Звичайне підключення по телефонній лінії в ті часи оплачувалося так: $ 5 в місяць ПЛЮС $ 1 за кожну годину з'єднання ПЛЮС $ 1 за кожен мегабайт отриманої інформації ПЛЮС ПДВ. Загалом, професіонали мене зрозуміють. Неплатників ми відключали миттєво. Зате ми не тільки не скорочували магістральні канали, але вже через два місяці після дефолту ввели в дію перший додатковий магістральний канал. Щоб слідувати такій стратегії, потрібні залізні яйця. У числі інших клієнтів на ринку Інтернет-послуг були й ті, яким надійна і якісний зв'язок була потрібна будь-яку ціну. І не важливо, скільки ...
