хідно наступне:
В· з'ясування у конкретного клієнта основного мотиву покупки;
В· вміння перевести властивість або характеристику товару в вигоду і користь для клієнта;
В· знання достоїнств і недоліків самого продукту;
В· володіння правилами пред'явлення аргументів.
Учасникам пропонується самостійно виконати два письмових вправи: В«Характеристика продуктуВ» і В«Властивість - вигодаВ». Після кожної вправи відбувається групове обговорення, мета якого - узагальнити групові напрацювання і перевірити, наскільки добре засвоєні теоретичні знання. p align="justify"> Далі кожен учасник (або найбільш успішні з них) проводить презентацію послуги для групи в цілому. Аналіз відеозапису даної презентації дозволяє виділити і прокоментувати найбільш ефективні стратегії презентації. p align="justify"> Далі учасники за допомогою методики В«мозкового штурмуВ» створюють список найбільш поширених і часто зустрічаються заперечень клієнтів. В результаті обговорення учасники дійшли висновку про інформативною корисності заперечень. p align="justify"> Блок інформації про те, які бувають заперечення, що за ними приховано, а також техніки відповіді на них передбачає рольові ігри. На цьому етапі багато уваги приділяється відеоаналіз індивідуальних стратегій роботи із запереченнями, і даються конкретні індивідуальні рекомендації, які сприяють більш ефективному спілкуванню з клієнтом. p align="justify"> Аналіз та обговорення попереднього етапу актуалізує тему людського фактора, тому наступний блок програми присвячений В«важким клієнтамВ». За допомогою В«мозкового штурмуВ» група створює список таких клієнтів. У ході групової дискусії дається їх розгорнута характеристика. Під час обговорення учасники діляться успішним особистим досвідом взаємодії з такими клієнтами. Дискусія закінчується створенням алгоритму спілкування з В«важкими клієнтамиВ». p align="justify"> Етап завершення операції - підсумок продажу. Часто учасники тренінгу з подивом дізнаються, що це окремий етап продажу, який має свої закономірності та певні правила. На цьому етапі учасникам пропонується розглянути різні методи завершення продажу, а також проаналізувати психологічні аспекти цього етапу. br/>
.3 Аналіз отриманих результатів
Для аналізу отриманих результатів навчання використовувалися об'єктивні і суб'єктивні показники.
За оцінками об'єктивних показників побудована діаграма (Мал. 3.1)
В
Для оцінки суб'єктивних показників використовувався метод семантичного диференціала, персонал заповнювали наступний опитувальник до і після експерименту.
Результати опитувань можна побачити на діаграмах 3.2 ...
