бути збільшена (проіндексована) за залучення нових споживачів. Під ним розуміється споживач, який не мав раніше з підприємством договірних відносин або не виробляє закупівлю протягом попередніх 210 (180) календарних днів від дати нової оплати.
При розрахунку коефіцієнта К1 за базу приймаються тільки укладені із споживачами в даний період договору, незалежно від фактичного надходження грошових коштів або інших форм оплати за поставлену продукцію по них (мається на увазі, що співробітники служби маркетингу не займаються супроводом укладених договорів).
Розмір даного коефіцієнта розраховується виходячи з наступних критеріїв:
сума договору;
форма і порядок оплати (готівкова, безготівкова, відстрочка платежу, консигнація);
бартер, взаємозалік, цінні папери та ін.
В основу розрахунку можуть бути покладені принципи діючого на підприємстві Положення про преміювання комерційних агентів, його розмір може коливатися від 1,0 і до 1,5. Величина коефіцієнта може бути збільшена/зменшена в залежності від категорії залученого споживача: Новий / Старий (відомий/раніше співпрацює). Новий - Це споживач, який не мав договірних відносин з підприємством протягом від 6-ти до 12-ти місяців, що передують нової фактичну дату укладення договору. Співвідношення розмірів винагород за залучення Нових і Старих споживачів пропонується відповідно в пропорції як 3 до 1.
К2 - відносний коефіцієнт, що відображає суб'єктивну оцінку вищестоящим керівником рівня, якості і термінів виконання робіт у сфері розробки пропозицій щодо асортиментної, цінової, рекламної та PR- стратегій та участі в їх здійсненні.
Розмір значення цього коефіцієнта визначається вольовим рішенням вищого керівника, але в заздалегідь обумовленому інтервалі, в нашому випадку в діапазоні 0,9-1,1.
При підготовці наказу про впровадження нової системи необхідно обумовити, що в цей період (орієнтовно перші три місяці) значення Ппрог. буде враховуватися при розрахунку фонду заробітної плати тільки для преміювання. У разі ж неправильного прогнозу депреміювання застосовуватися не буде, але інформація про його можливі розмірах буде доводитися до відома всіх співробітників служби маркетингу.
Ключовими проблемами, які можуть виникнути в процесі впровадження, можуть стати: оцінка достовірності прогнозу і психологічна неготовність керівництва підприємства ТОВ «ГК-В-Лазер» планувати торгово-виробничу діяльність виходячи з неї.
Слід завжди пам'ятати, що маркетинг сильний своєю комплексністю і розтягування його по частинах є найбільшою помилкою при введенні маркетингової орієнтації в ТОВ «ГК-В-Лазер». Щоб не допустити цього, а головне - підвищити ефективність всієї комерційної діяльності, необхідно мати документ, що описує Стандарт підприємства з організації комерційної діяльності (СТП) raquo ;. У ньому має бути конкретно визначено хто, що, коли, де, в якій послідовності і яким чином робить і за що несе персональну відповідальність. А так же наведені текстові, табличні та графічні форми подання звітних та аналітичних матеріалів згідно з положеннями стандарту ISO - 9000, залишаючись при цьому нормативним документом підприємства. І тільки після цього внести корективи в посадові інструкції на фахівців служби маркетингу і в порядок їх преміювання.
З метою підвищення ефективності роботи маркетингової служби пропонуємо організувати і щомісяця проводити моніторинг цін ринку товарів і послуг, відповідних торгово-виробничої діяльності ТОВ «ГК-В-Лазер». Для цього необхідно, перш за все, визначити перелік контрольних точок, за якими він буде проводитися в певному часовому періоді. Пропозиції щодо переліку цих точок повинна бути обґрунтована і обов'язково узгоджене з фінансової та комерційної службами. Значно складніше робити це по регіонах і тут єдиним критерієм поки залишається доступність отримання оперативної інформації за цінами в кожному конкретному регіоні.
Далі необхідно перейти до аналізу ступеня значимості для підприємства ТОВ «ГК-В-Лазер» фактично реалізованого асортименту. Під значимістю конкретного виду послуг і/або товарної групи ми розуміємо його місце в асортиментному ряді з урахуванням виробничих, фінансових і ринкових показників в сукупності і з урахуванням їх можливого взаємного впливу. В якості виробничого показника можна рекомендувати використовувати частку обсягу реалізації/випуску даного товару/послуги в загальному обсязі. Для оцінки привабливості з фінансової точки можна порекомендувати як критерій маржинальну рентабельність.
Приступаючи до вирішення всіх перелічених вище завдань, склад?? яющіх лише частина питань, які належить вирішувати службі маркетингу, неминуче виникне необхідність коорд...
