ль управління збутом різко підвищується, так як політика збуту перетворилася на ще одну, значну область отримання конкурентної переваги. Адже оптимально вибудувана і ефективно діюча збутова система дозволяє організації доставляти товар до споживачів швидше, якісніше, дешевше і ефектніше, ніж це роблять її суперники на ринку.
Аналізу методів оцінки ефективності системи збуту показав, що, не дивлячись на всю важливість збуту, у науковій літературі до недавнього часу не існувало методів комплексної оцінки системи збуту, що дозволяє не просто розрахувати основні показники ефективності, а визначити положення компанії, ефективність її системи збуту, виявити причини цього положення і запропонувати варіанти оптимізації, засновані на всебічному дослідженні аспектів збутової діяльності підприємства.
У зв'язку з цим, даній роботі була апробована модель стратегічної оптимізації системи збуту підприємства, нещодавно спроектована Ільїної Л.Ю. і Цвєтковим В.А., заснована на структурованому дослідженні збутової діяльності підприємства і векторному аналізі, метою якого є виявлення тенденцій розвитку системи збуту, виражених в темпах зростання основних показників: рентабельності продажів, акцептації та географії збуту.
Для побудови даної моделі необхідно було детально вивчити і виявити переваги та недоліки розподільної логістики і збутового маркетингу підприємства, а також розрахувати такі показники як: рівень акцептації, рентабельність продажів, географія збуту, і виявити динаміку всіх цих показників.
Також, для якісної оцінки економічної ефективності існуючої політики збуту в роботі були розраховані такі показники як: рентабельність збуту, ефективність комплексу просування, рентабельність продукції, рівень досягнення запланованих показників по виручці.
За допомогою проведення вищеописаних дій, були виявлені проблеми, з якими стикається Томський філія ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово :
- Низький показник конвертації з причини погано організованої системи розрахунку даного показника;
- Тенденція до зниження рентабельності продажів;
- Відсутність обґрунтованої структури комплексу просування.
На основі виявлених проблем були дані рекомендації за трьома напрямками: оптимізація системи розрахунку акцептації, підвищення рентабельності продажів, обґрунтування структури комплексу просування.
Акцептація - важлива ланка в оцінці ефективності системи збуту. Значення цього показника повинно бути, як можна більш точним, так як похибки при його розрахунку можуть призвести до помилкового уявлення про систему збуту підприємства і, відповідно, розробці невідповідних рекомендацій.
Для оптимізації системи розрахунку показника акцептації були запропоновані наступні заходи:
- Введення коефіцієнта статистичної похибки;
- Переміщення положення зчитувального пристрою з низького рівня на рівень середнього зросту дорослої людини;
- Введення нової електронної системи обліку робочого часу співробітників, а конкретно - систему зчитування робочих пропусків.
Ще однією проблемою, виявленої при проведенні векторного аналізу, виявилася негативна динаміка рентабельності продажів. Після аналізу причин такого становища, були дані наступні рекомендації:
- Зниження витрат за рахунок визначення і підтримки оптимальної чисельності персоналу;
- Зменшення витрат на побутові витрати;
- Застосування інструментів активного маркетингу, спрямованих на залучення споживачів.
Останньою, але не менш важливою проблемою виявилася відсутність обґрунтованої та економічно ефективної структури комплексу просування. Таке положення також є причиною зниження рентабельності продажів. У зв'язку з цим підприємству рекомендовано аналізувати результати застосування кожного інструменту не тільки в рамках його короткочасного ефекту, а вести статистичний облік ефективності кожного з них з екстраполяцією в майбутнє. Це допоможе організації з часом прийти до оптимального вмісту комплексу просування, ефективність якого буде обгрунтована науковим методом експерименту та збору даних, а не припущеннями керуючих на місцях.
Практична значимість результатів роботи полягає в розробці рекомендацій і методів щодо оптимізації системи збуту в Томському філії ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово raquo ;, застосування яких дозволить компанії знизити витрати, зменшити похибку при розрахунку деяких показників, структурувати комплекс просування товару і, в цілому, збільшити ефективність збутової системи підприємства.
Список використаних джерел
