дуктів харчування, товарів широкого споживання
Висока роль посередників характерна як для торгівлі товарами масового попиту, так і для торгівлі виробами, попит на які дуже обмежений у силу їх специфіки. Часто без посередників не обходиться і збут унікальних товарів, коли на світовому ринку діє всього один виробник-монополіст і 2-3 кінцевих споживача.
Основна мета використання посередників - підвищення економічної доцільності та ефективності зовнішньоторговельних операцій. Незважаючи на витрати з оплати винагороди посередникам економічність операцій підвищується за рахунок наступних факторів:
залучення посередників підвищує оперативність збуту товарів, що сприяє збільшенню прибутку продавця за рахунок прискореного обороту його капіталу;
посередники, перебуваючи ближче до покупця, краще знають ринок і більш оперативно реагують на зміна його кон'юнктури, що дозволяє реалізовувати товар на більш сприятливих для експортера умовах, звільняючи його від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією товару;
залучення посередників створює можливість підвищити конкурентоспроможність товарів за рахунок скорочення термінів постачань і проміжних складів, кращого складування та зберігання товарів, передпродажного сервісу і технічного обслуговування, спеціальної маркування, доукомплектації виробів в країні збуту відповідно з місцевими вимогами;
деякі посередники фінансують угоди експортера (на основі як короткострокового, так і середньострокового кредитування), авансують постачальників, вкладаючи власний капітал у створення і функціонування збутової мережі, що створює важливі економічні переваги від економії коштів, вкладених в обіг;
посередники забезпечують для експортерів можливість відносно швидкого виходу на нові ринки, більш легкого доступу до покупців, дають можливість експортеру зменшити або усунути кредитні ризики, економити на бухгалтерських та канцелярських витратах, оптимізувати витрати на маркетинг, рекламу тощо;
посередники, завжди перебуваючи в більш тісному контакті з кінцевими споживачами товарів і послуг, є важливими постійними джерелами цінної первинної інформації про ринку - його ємності, тенденції формування і зміни попиту, його сегментації, положення конкурентів, перспективи збуту, цінах та можливості їх зміни, сучасних вимогах до рівня якості та конкурентоспроможності товару. Вміле використання експортером такої інформації, як показує практика роботи на зовнішньому ринку окремих фірм, часто дозволяє їм отримувати важливі конкурентні переваги, активно удосконалювати тактику і стратегію збуту, багаторазово окупаючи витрати на оплату послуг посередників;
при роботі через посередників, що спеціалізуються на масовому збуті певної номенклатури товарів, звичайно виникає додаткова вигода за рахунок зниження витрат обігу на одиницю реалізованого товару.
Аналіз сучасної практики міжнародної торгівлі показує, що до послуг торгових посередників у своїй зовнішньоекономічній діяльності вдаються в першу чергу дрібні і середні фірми-постачальники. Використання інструменту посередництва є стрижневим в організації збуту їхніх товарів. Використовують незалежних посередників і великі промислові компанії, у тому числі транснаціональні. Останні, однак, вдаються до послуг посередників у основному при реалізації другорядних видів продукції, на окремих важкодоступних ринках, ринках малої місткості, при відсутності власної збутової мережі, що спирається на торгові філії та представництва, при відносно невеликих обсягах або за епізодичних здійсненні експортно-імпортних операцій.
Великі фірми-постачальники активно використовують також посередників при виході на нові експортні ринки. Так, аналіз зовнішньоторговельної експансії провідних промислових корпорацій Японії дозволяє виділити три основні етапи в їх збутової стратегії. На першому етапі (первинний вихід на новий експортний ринок) японські компанії використовують тільки іноземних (рідше) або японських (частіше) торгових посередників. На другому етапі (освоєння закордонного ринку) збут здійснюється частково як через посередників, так і через власні торговельні представництва або торгові філії, які часто організовуються у вигляді дочірніх збутових фірм. На останньому третьому етапі (активне утвердження на зарубіжному ринку) японські постачальники збут своєї продукції вже повністю здійснюють через власні торгові фірми, що діють на території країни-імпортера.
Вельми показова в цьому відношенні стратегія освоєння ринку США провідними японськими автомобільними корпораціями. Так, на етапі впровадження на американський ринок легкових автомобілів в 1957-1960рр. збут продукції "Ніссан мотор" здійснювали її традиційні японські торгові посередники - торгові доми "Марубені" і "Міцубісі". Надалі (1961-1965гг.) Збут її автомашин у США йшов частково через власну збутову фірму "Ніссан мотор корпорейшн - США "і частково через кількох місцевих посередників. З 1966р. вон...
