а відмовилася від послуг останніх повністю, переключивши продажу на власну торгову фірму.
Оцінюючи значення посередників, слід також враховувати, що вони стають практично незамінним інструментом при використанні експортером або імпортером окремих специфічних форм збуту, наприклад, біржової торгівлі, участі в міжнародних торгах (тендерах) на машини, обладнання та об'єкти капітального будівництва, при торгівлі патентами і ліцензіями.
Говорячи про переваги використання посередників, не можна забувати і про об'єктивні недоліках, які тягне за собою притягнення торгово-посередницької ланки до збуту товарів. Головний з них - відсутність у постачальника безпосередніх контактів з ринком збуту.
Розглядаючи питання про притягнення торгового посередника, виробник завжди повинен чітко представляти можливий економічний ефект від його діяльності. У разі, якщо посередник не забезпечує отримання додаткового прибутку в порівнянні з тією, яку виробник витягує при самостійному збуті товарів на ринку, його залучення економічно безглуздо. На жаль, грунтовний підрахунок можливого економічного ефекту від використання посередника на практиці дуже скрутний. Чи можливо оцінити, наприклад, упущену вигоду від використання посередника, про яку виробник в силу своєї необізнаності навіть не підозрює?
У практиці радянських зовнішньоторговельних операцій, що спиралися на державну монополію в сфері зовнішньоекономічної діяльності, ставлення до посередників формально було досить прохолодним. У Зокрема, досить широко було поширена думка про їх недоцільність при закупівлях товарів, оскільки виплата їм винагороди нібито неминуче знижувала валютну ефективність імпорту.
У умовах сучасної ринкової економіки сліпе слідування принципу "Обійдемося без посередників" явно не витримує критики. Про невірності такого принципу свідчить вся практика міжнародної торгівлі. Чи не є винятком у цьому плані й діяльність російських комерційних та виробничих структур, виступаючих на зовнішньому ринку. Відомі численні приклади вдалої роботи на світовому ринку організацій саме завдяки ефективній діяльності їхніх торгових посередників. Так, наприклад, саме завдяки активному лобіюванню в уряді місцевих посередників АТ "Самарський підшипниковий завод", що здійснює експорт своєї продукції в цю країну, вдалося отримати замовлення на постачання обладнання для будівництва в ПАР заводу великогабаритних підшипників для потреб металургійної та гірничодобувної галузей промисловості. В результаті цієї угоди російський виробник буде контролювати до 25% ринку підшипників ПАР. Значною мірою завдяки використанню торговельної марки посередника і активній рекламі, в якій останній безпосередньо брав участь, слабкий російській фірмі "Парагон" вдалося не тільки успішно вийти на західнонімецький ринок програмного забезпечення, але і перетворити свій програмний продукт в один з найбільш популярних у ФРН. Без використання місцевого торгового посередника був би неможливий прорив державної компанії "Росвооружение" на ринок військової авіаційної техніки Малайзії. Вельми показово, що творче використання на практиці зарубіжних схем збуту через посередників дозволило що знаходилася в 1992р. на межі банкрутства російській фірмі "ТИГИ Кнауф" висунутися в наслідку в число провідних в РФ виробників будівельних матеріалів. Ряд таких прикладів можна було продовжити.
2) Види торгово-посередницьких операцій
У Залежно від характеру взаємовідносин між виробником-експортером і торговим посередником, а також від функцій, виконуваних торговим посередником, можна виділити кілька видів торгово-посередницьких операцій: операції з перепродажі, комісійні, агентські і брокерські.
Операції по перепродажі - це операції які здійснюються торговим посередником від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером (тут і далі мається на увазі експортер-виробник), так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.
Розрізняють два види операцій з перепродажу.
До першого виду належать операції, в яких торговий посередник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбає товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх за свій розсуд на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і такого роду посередником припиняються
Після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу.
Термінологія, застосовувана до такого роду посередникам, досить різноманітна. Найчастіше їх називають купцями (merchant) в Англії, США; Handler-в Німеччині; handled - У Швеції. На ринку чорних металів Англії таких посередників називають СТОКХОЛДЕР (stockholders). Торговців цукром за свій рахунок на нью-йоркській біржі називають операторами (operator), торговців какао на лондонській біржі - дилерами (dealer), торговців кольоровими мета...
