Реферат Організація особистих продажів торгової марки

Тема: Статьи

омпанії;

глав структурних підрозділів компанії.

. Проведення нарад з керівниками структурних підрозділів за підсумками проекту.

Актуальність проекту обумовлюють:

зростаюча конкуренція на ювелірному ринку;

необхідністю підвищення рівня компетенції співробітників в сфері організації особистого продажу, з метою підвищення комфорту покупців і зростання продажів прикрас.

Новизна проекту обумовлена:

орієнтацією його змісту на умови сучасної ринкової економіки як основу розвитку компанії;

проектуванням системи навчальних тренінгів, досліджень в рамках створення конкурентних переваг;

Практична значимість проекту полягає у визначенні та реалізації можливостей, що дозволяють досягти нового рівня в області просування ювелірних прикрас, а так само підвищення обсягів продажів; забезпечення якості сервісу в салонах, за допомогою навчання персоналу мистецтву особистого продажу.

Отже, основні ідеї запропонованого нами проекту:

проведення презентацій ювелірних колекцій торгової марки Artlinea;

навчальні тренінги для продавців-консультантів.

Відомо, що залежно від типу товару та обраної цільової аудиторії розрізняють презентації-інформації, презентації-демонстрації та презентації-продажу. У даному випадку - в контексті розглянутого товару (ювелірних виробів) - можуть бути присутніми всі три види презентації.

Основна мета такої презентації-інформації - донести повну інформацію до потенційного клієнта, викликати інтерес, вручити йому привабливі рекламні матеріали. Така презентація може займати зовсім невеликий час і провести її може продавець, який володіє інформацією про нові ювелірних колекціях для невеликої групи покупців.

Презентація-демонстрація має своєю метою демонстрацію нових ювелірних виробів, демонстраціях їх у вітринах і на моделях. Основна мета такої презентації - продемонструвати потенційним клієнтам можливості самого товару, викликати інтерес і мотивувати до подальшої співпраці. Така презентація може бути проведена в одному з торгових центрів Алмати («МЕГА», «Апорт», «Глобус» та ін.). На таку презентацію можна запросити до 30 осіб за індивідуальними запрошеннями з числа потенційних покупців або осіб, вже зробили покупку в бутіку «Куаниш». Проводити таку презентацію повинен фахівець, який володіє необхідними знаннями та досвідом проведення презентацій ювелірних колекцій. Це досить дорогий вид презентацій, тому вимагає великої ретельності у підготовці всіх її етапів.

Тривалість такої презентації може становити більше двох годин з перервою, а після її закінчення можна влаштувати фуршет. На таку презентацію можна запросити засоби масової інформації (журнали м.Алмати, що висвітлюють світське життя - «Хронограф», «Харперс Базар»), в цьому випадку необхідно виділити спеціальний час для зйомок і відповідей на питання журналістів. Можна запросити спеціального оператора на весь час презентації, відзнятий матеріал стане в нагоді для виставок-ярмарків або для заходів паблік рілейшнз.

Презентація-продаж - найпоширеніший вид презентації, може проводитися безпосередньо в ювелірному бутіку. Мета такої презентації -ознайомлення з торговою маркою або її підтримання на конкретному ринку, збільшення продажів. Проводять такі презентації самі продавці. Презентації продажу можуть бути проведені і в офісах різних компаній, фойє університетів напередодні святкових днів (Новий рік, Міжнародний жіночий день, Науриз та ін.). Тут важлива комунікаційна активність ведучого і його зовнішній вигляд, в якому чільне місце повинна займати фірмова атрибутика просувної торгової марки Artlinea. Презентації-продажу недорогі в підготовці та проведенні, тому можуть одночасно проводитися на різних майданчиках.

При проведенні презентації важливо використовувати наступні правила грамотної презентації:

уявляйте одночасно тільки одну ідею;

нехай люди «куплять» цю ідею, потім переходите до наступної;

будьте конкретні, уникайте узагальнень;

реагуйте на емоції учасників, залучайте їх в діалог;

будьте логічні і послідовні;

використовуйте спільну мову з вашими слухачами;

давайте зворотний зв'язок;

будьте уважним слухачем.

Весь процес підготовки та проведення презентації можна умовно розбити на кілька етапів [21].

. Постановка задачі.

. Визначення цільової аудиторії.