е лестить співрозмовнику, як увага до його слів. Але при цьому увага повинна бути щирим, а не показним, яке може бути виявлено.
Починати переговори слід з найбільш важливих питань порядку денного, намагаючись поступово досягти згоди з принципових питань. Потім обговорюються проблеми, по яких можна домовитися порівняно легко і швидко, і тільки потім переходять до ключових питань, що вимагають докладного розбору і значних тимчасових витрат. Слід так побудувати спілкування, щоб розгляд питань, в яких немає розбіжностей, передувало обговорення питань дискусійних питань. Дуже важливо повісті переговори таким чином, щоб на їх першій стадії співрозмовник не мав приводу дати негативну відповідь.
Різного роду заперечення - природне явище в ході переговорного процесу. Але хороша попередня підготовка і вміле його проведення ведення допоможуть зняти напругу і уникнути більш серйозних протиріч. У цьому випадку допоможе наступна тактика:
необхідно дохідливо пояснювати свої пропозиції;
не слід обіцяти нічого такого, що неможливо виконати;
необхідно мати твердість, щоб відхиляти нездійсненні вимоги;
краще записувати все те, з чим ви погоджуєтеся і що ви обіцяєте;
не слід вірити причини відмови, якщо вона переконливо не обгрунтована;
НЕ ніжно відкрито йти на пряму конфронтацію;
важкі питання краще обговорювати в самому кінці переговорів, коли по всіх інших вже досягнута згода і коли жоден з партнерів не зацікавлений більш в їх невдалому результаті.
У процесі переговорів необхідно суворо ставитися до своїх слів і формулювань - приводити тільки достовірні факти і логічно обгрунтовані, доказові мотивування своєї позиції. Завжди слід допускати, що інша сторона знає обговорювану проблему, можливі рішення, внутрішні ваші взаємозв'язку краще, ніж ви припускаєте.
Не слід поспішати з нав'язуванням іншій стороні своїх «цінних» і «перспективних» ідей. Краще пропонувати свої ідеї як би випадково, але з таким наміром, щоб партнер сприйняв їх і міг надалі висловити як свої власні. Це психологічно вивірений прийом.
Перш ніж представити свої ідеї на обговорення партнерам, бажано подивитися на них «очима» опонентів, постаратися проаналізувати їх, знайти вразливі місця і висловити альтернативні варіанти. Це допоможе уникнути затягування переговорів, а найважливіше - запобігти напруженість у діловому обговоренні.
Корисно навчитися виділяти і запам'ятовувати (записувати) основні моменти у виступі партнерів, аналізувати їх пропозиції, а також спробувати визначити подальший хід його аргументації та висновки. Але надаючи співбесідникові можливість висловитися, слід пам'ятати і про підготовлену програму переговорів. Мистецтво ділового діалогу також полягає у вмінні тактовно, своєчасно і правильно ставити запитання, спонукати протилежну сторону висловлюватися не тільки про проблеми, перспективи, плани, а й про засоби їх практичної реалізації; не тільки про труднощі, а й про причини їх виникнення, а також можливості їх подолання та попередження.
Дотримуючись правил переговорного процесу слід утриматися від зауважень партнеру і тим більше повчати його. Якщо він висловив якусь думку й інша сторона порахувала ї...
