ові переговори проводяться партнерами, вільно володіють одним і тим же мовою, то проблем не виникає. Якщо мовна середу різна, то переговори, як правило, ведуться мовою приймаючої сторони за допомогою перекладача, що добре розбирається в використовуваної термінології.
Переговори слід проводити в окремому приміщенні. Учасники переговорів від приймаючої сторони повинні зайняти місце в кімнаті переговорів до приходу туди представників іншої сторони.
Сприймається як неповага до партнера, якщо зустрічає вводить його в порожнє приміщення, а приймаючий і його колеги входять туди вже після. Негативне ставлення викликають відлучки або виклики що приймає з приміщення переговорів. У візитерів це створює враження або несвоєчасність візиту, хоча він був заздалегідь узгоджений, або неповаги до них. У будь-якому випадку це призводить до зайвої нервозності, що не сприяє діловому розгляду питань. Негативно розцінюється ситуація, коли переговори веде співробітник, що займає нижче службове становище і не має права приймати зобов'язують організацію рішення. Це може означати, що приймаюча сторона не зацікавлена ??у вирішенні питань, заради яких зустріч проводиться. Догляд керівника з переговорів можливий тільки тоді, коли вирішені всі принципові питання і сторонам залишилося узгодити лише окремі деталі. Однак і в цьому випадку треба отримати згоду другої сторони.
приймає повинен привітно зустріти своїх гостей (у багатьох солідних фірмах це робиться «у порогу»). При цьому його жести і усмішки, звернені до гостей, повинні виражати щире задоволення. Зайва захопленість, нещира посмішка можуть викликати у гостей настороженість, а манірність і зверхність - образу.
приймає повинен представити своїх колег по прізвищах і займаним посадам, включаючи і запрошених на переговори представників інших організацій. Потім представляє своїх колег керівник іншої сторони. Якщо учасники переговорів не дуже добре знають один одного або зустрічаються вперше, то слід попередньо обмінятися візитними картками.
Традиційно гості займають місця лицем до вікна, спиною до дверей. У неофіційній обстановці переважніше змішана розсадження учасників, так як це полегшує відвертий обмін думками. Керівники сторін зазвичай сідають поруч, інші учасники зустрічі - по симпатіях або за принципом субординації. Після того як всі займуть свої місця за столом переговорів, доступ до приміщення зустрічі повинен бути припинений, за винятком додатково запрошуваних, що вкрай небажано.
В ході бесіди, з одного боку, слід уникати прямих запитань, що вимагають відповідей «так» чи «ні». З іншого боку, слід формулювати свої питання чітко, не змушувати партнера довго думати і здогадуватися, чого від нього домагаються. Не можна відкрито підштовхувати партнера до ухвалення сприятливого тільки для однієї сторони рішення. Але коли виникли розбіжності подолані, то не слід затягувати з фіксацією домовленості. Інакше співрозмовнику надається можливості для нових роздумів і коливань.
Успіх переговорів часто залежить від уміння слухати партнера. Хто слухає, на відміну від мовця, не може собі дозволити відволіктися навіть на секунду, оскільки тут же втратить і логіку почутого. Крім того, людина не вміє слухати, демо?? Стрірует свою зневагу до партнера по діловим контактам, неповагу до його особи. Слід пам'ятати, що ніщо так н...
