ор», «Пепсі-кола», «Мартіні»), так и тім, что випускають товари промислового призначення («Хьюлетт-Паккард» , «Кодак») та ін. [15].
. Організація конкурсів для збутовіків
Повинна грунтуватися на семи загально принципах [15]:
) головна мета - Збільшення ОБСЯГИ продаж за рахунок виявило шкірного продавцем его кращих якости;
) однакові Шансі усіх продавців на виграш;
) Залучення до участі в Конкурсі родини посередника;
) наявність чисельного и Привабливий для учасников прізів;
) пряма залежність возможности виграш від Успіхів продавців;
) гучно оголошення про початок кампанії, Підтримання інтересу ПРОТЯГ усієї Операції;
) Відчуття прічетності до Операції усіх співробітніків відділу збуту.
В основу механізму стимулювання покладено прісудження очок, кількість якіх поклади від перевіконання Показників, досягнутості співробітніком за Певний Период. Кожне очко, поданих У ФОРМІ чека або талона, Дає змогу отріматі призи.
. Натуральні винагородой
До натуральних винагородой відносять призи, Які повінні мати три основні характеристики [15]:
- буті справедливою винагородой за додаткові зусилля; смороду поклікані показати, что предприятие високо цінує зусилля продавця;
- мати Достатньо значущість у соціальному плані (Відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач ТОЩО);
- змушуваті продавця мріяті дива власником певної РЕЧІ во время конкурсу.
3.4 Методи ОЦІНКИ робота торгова агентів
Дуже повчальних є хронометраж звічайній (дев ятігодінного) РОБОЧЕГО дня пересічного торгового агента (за підрахункамі європейськіх фахівців з маркетингу): переговори про продаж - 5% загального годині; попереднє планування операцій (вдома) - 5%; «Холодні» зустрічі (вручення візиток, проспектів ТОЩО) - 6%; Очікування у Приймальна різніх керівніків - 6%; безпредметна балаканіна на Різні теми - 7,5%; сторонні справи (Родичі, колеги ТОЩО) - 7,5%; Прогулянка, записи, Різні телефонні дзвінкі - 8%; ланч - 13%; поїздкі машиною до КЛІЄНТІВ, Пошуки місця Паркування - 42% [21].
Отже, за один день торговий агент у СЕРЕДНЯ позбав 5% свого РОБОЧЕГО годині займається безпосередно організацією продаж. Решта - підготовчі роботи и просто даремно змарнованій годину. Якби хтось Зробив такий хронометраж в Україні, результат, мабуть, БУВ бі ще гіршім (за вінятком проблем з Паркування, якіх у нас Іще нема) [21].
Оцінювання результатів ДІЯЛЬНОСТІ торгових агентів віконується за такими Показник (зрозуміло, что їх может буті й набагато больше) [21]:
- ОБСЯГИ продажу товарів у цілому;
- Виконання квот за окрем товарами;
- валовий прибуток;
- торгові витрати;
- торгові витрати в загально обсязі продаж (у відсотках);
- виручка на 1 грн. витрат (ОБСЯГИ реалізації поділіті на витрати на продажів, тис. грн.);
- кількість візітів;
- ціна одного візіту (витрати на візіті поділіті на кількість ...
