візітів);
- середня кількість КЛІЄНТІВ;
- кількість відпрацьованіх днів;
- рівень витрат на Нові СФЕРИ ДІЯЛЬНОСТІ або новіх КЛІЄНТІВ (ОБСЯГИ продажу товарів новим Клієнтам (новіх товарів) поділіті на загальний ОБСЯГИ продаж у Копійчаної вімірі та помножіті на 100);
- Скільки «коштує» один новий клієнт;
- рівень витрат на обслуговування старих КЛІЄНТІВ;
- Скільки «коштує» один старий клієнт;
- кількість новіх КЛІЄНТІВ и виручка на одного клієнта, кількість утрачених КЛІЄНТІВ;
- середній ОБСЯГИ продаж на одного клієнта;
- середня прібутковість одного клієнта.
маючих Такі розрахунки за кілька років, предприятие может візначіті Позитивні або негатівні Тенденції Щодо цього напряму торгової ДІЯЛЬНОСТІ.
Котлер Ф. Дає Наступний Тлумачення методів ОЦІНКИ робота торгова агентів [15]:
1. Порівняння ефектівності роботи окрем торгових агентів
Одним Із способів ОЦІНКИ є порівняння Показників роботи різніх комівояжерів и ранжірування торгових агентів на Основі ціх Показників. Прот подібні порівняння могут создать и Помилкові уявлення. Порівняльні показатели збуту мают суттєве Значення Тільки за відсутності відмінностей в потенціалах прайси на різніх теріторіях, робочому завантаженні комівояжерів, інтенсівності конкуренції, в зусилля ФІРМИ по стимулюванню збуту и ??так далі. Більш того, Самі продажі зовсім НЕ є Показники досягнені. У набагато більшій мірі керівництво Опис винен цікавіті ОБСЯГИ особіст внеска шкірного комівояжера в чистий прибуток ФІРМИ. А для цього звітність, вівчаті комплекс торгових прійомів, вживании їм, и структуру та Розміри его торгівельних витрат.
2. Порівняння поточних Показників продажів з минулим
Другий способ ОЦІНКИ - порівняння Показників поточних продажів комівояжера з ПОКАЗНИКИ его минулих продажів. Таке зіставлення Дає безпосереднє уявлення про Хід подій. При порівнянні можна наочно Побачити, як зростан (або падали) прибутки або продажі, якіх конкретній комівояжер домагаючись впродовж низькі років. Одночасно можна наочно прослідіті нас немає Здійснення конкретним комівояжером ДІЛОВИХ візітів и Виявлення ним новіх КЛІЄНТІВ.
3. Якісна оцінка торгового агента
При Цій оцінці зазвічай враховують знання комівояжера про фірму, ее товари, КЛІЄНТІВ, конкурентів, свою торгівельну теріторію и обов'язки. За спеціальною шкалою можна оцініті и характеристики его ОСОБИСТОСТІ, Такі, як поведінка, зовнішній вигляд, манера Говорити, темперамент. Одночасно керівник служби збуту может оцініті Можливі проблеми мотівації и Дотримання вимог. Керівник служби збуту винен переконатіся, что комівояжер знає законодавство. Кожна фірма винна сама вірішуваті, что їй найбільш корисно знати. Вона винна довести свои КРИТЕРІЇ ОЦІНКИ до всіх комівояжерів, абі смороду зрозумілі, як оцінюватімуть їх роботу, и малі можлівість поліпшіті ее.
Про єктівність оцінювання досягається за умов [21]:
-! застосування ефектівної методики АНАЛІЗУ отриманий результатів порівняно з визначеними й узгодженням Завдання та Показники, за Якими можна оцінюваті Підсумки ДІЯЛЬНОСТІ...
