«Аргос» настільні світильники «Лючія».
Ліхтарі «Яскравий Луч» також можуть виступити товаром первісного асортименту. На ринку представлено близько п'яти компаній, що займаються дистрибуцією ліхтарів. Для введення ліхтарів в асортимент регіональних магазинів можливе використання демпінговою цінової політики, встановлення ціни значно нижче рівня конкурентів, навіть у цьому випадку прибуток з одиниці проданого товару буде не менше 50%. Надалі необхідно проводити просування торгової марки «Яскравий Луч». Це може бути різна спонсорська допомога спортивним заходам, іграм в «нічне орієнтування», авторалі і будь-яким іншим подібним заходам, в яких учасникам необхідно використовувати ліхтарі - впізнаваність бренду гарантує імпульсну покупку. Спеціальне торгове обладнання для продажу ліхтарів забезпечить найкращу викладку. Устаткування, що надається безкоштовно під відповідальне зберігання, буде важливою конкурентною перевагою ТОВ «Аргос» для регіональних клієнтів, докладне пояснення менеджером переваг наявності торгового обладнання спонукає клієнта почати закупівлі позиції «ліхтарі».
Настенно-стельові світильники, вироблені в Китаї, що продаються в Росії під торговою маркою «Акцент», мають безліч аналогів продаються під іншими торговими марками, основні конкуренти - торгові марки «Ферон» і «Комтех». У ТОВ «Аргос» асортимент стельових світильників вужче, ніж у конкурентів, тому по торговій марці «Акцент» ТОВ «Аргос» повинен позиціонувати себе як альтернативний постачальник, ціна у ТОВ «Аргос» на стельові світильники вище конкурентів. На ринку Санкт-Петербурга клієнти, що забезпечуються ТОВ «Аргос», більшу увагу звертають на високий рівень сервісу в компанії. Для виходу на новий ринок ціна повинна бути знижена на 30%, досягши рівня на 5-10% нижче оптової ціни конкурентів, прибуток компанії за цими позиціями складе не менше 60%, що значно вище нормального прибутку. Витіснити конкурентні торгові марки з ринку неможливо, по-перше, через вже міцно сформованих господарських зв'язків клієнтів з контрагентами, можливо, деякі мають «відкати», чого ТОВ «Аргос» при вході на ринок запропонувати не може. Планована частка ринку в регіонах через рік після початку співпраці - 9%. Необхідно також враховувати територіальну близькість Сибіру до Китаю, де виробляються подібні світильники. Можлива поява нових оптових посередників, що знаходяться в регіоні, що закуповують товар безпосередньо з Китаю, які займатимуться оптовим продажем тільки точкових світильників, нададуть найбільш повний асортимент і для входу на ринок виберуть політику демпінгу. Відбудеться різке зниження цін на стельові світильники на ринку, і ТОВ «Аргос» витіснять з ринку. Поставка на регіональний ринок настінно-стельових світильників - необхідний крок для входу на ринок, надалі необхідна розробка гнучкої асортиментної політики в регіонах залежно від зміни ситуації на ринку.
Основний асортимент, який зараз необхідно пропонувати регіональним клієнтам, - настільні світильники, ліхтарики, точкові світильники. Товарами додаткового асортименту можуть бути лампи енергозберігаючі, деякі подовжувачі (закуповувані у заводів великим оптом), подовжувачі на котушці (єдиний завод-виготовлювач знаходиться в Костромі, всі регіональні клієнти закуповують товар в Москві або Санкт-Петербурзі), мережеві фільтри «Міст» - у цієї торгової марки є офіційні дистриб'ютори тільки в Москві та Санкт-Петербурзі, ТОВ «Аргос» пропонує конкурентоспроможну оптову ціну на ці товари.
Ще однією перевагою ТОВ «Аргос» в роботі з мережевими магазинами регіонів є яскрава, барвиста упаковка, кидається в очі, чого місцеві постачальники найчастіше запропонувати не можуть. Вся продукція має штрих-код, на упаковці - вся необхідна інформація російською мовою, всі товари сертифіковані - ця інформація повинна обов'язково бути освітлена при веденні телефонних переговорів з клієнтами. Також важливим для регіонів є надання оптовою компанією можливості повернення постачальнику бракованої продукції або продукції, яка не продається протягом трьох місяців з дня викладення на полиці магазину. ТОВ «Аргос» надає таку послугу, про що також необхідно повідомляти клієнтові при веденні телефонних переговорів.
Пошук клієнтів необхідно починати з невеликих міст - для попереднього вивчення попиту, наприклад з Томська, Барнаула, Кемерово. Схема роботи повинна бути приблизно наступної (рисунок 3.2).
Після досягнення двадцяти процентного рівня згоди на співпрацю від торгових точок середнього розміру в містах Сибіру з чисельністю менше 1 мільйона, необхідно відправляти співробітника у відрядження для укладання договорів на постачання і особистих продажів (розширення асортименту). Маршрут повинен бути таким: Санкт - Петербург - Красноярськ - Абакан - Томськ - Кемерово - Новокузнецьк - Новосибірськ (малюнок 3.3).
