готового розвиватися разом з компанією. Необхідно також встановити заробітну плату вище середньої на ринку. Менеджера, що займається в даний час роботою з регіонами, необхідно остаточно перевести у відділ маркетингу, а додатковими його функціями повинні стати - обробка замовлень клієнта під час відсутності керуючого регіональним розвитком (наприклад, у відрядженні).
Вивченням регіонального ринку пропонується займатися новому менеджеру спільно з відділом маркетингу. Спочатку вибирається цільової регіон, для ТОВ «Аргос» - це розширення Східно-Сибірського і Уральського Федеральних округів, а також вихід на ринок Західно-Сибірського Федерального округу і Південного Федерального. Цільові міста: Сибір -Новосибірськ, Красноярськ; Урал - Єкатеринбург, Тюмень, Челябінськ; Південь - Астрахань, Волгоград. Крім основного сегмента, вибирається додатковий - міста в Сибіру, ??чисельність яких менше одного мільйона осіб: Іркутськ, Томськ, Кемерово, Барнаул, Новокузнецьк, Абакан. На малюнку 3.1 зображена карта Росії, на якій вказані міста, в які ТОВ «Аргос» планує поставляти товари.
Рис.3.1 Регіональне розширення діяльності ТОВ «Аргос»
Очевидно, що основний акцент робиться на Сибір, з неї починати розвиток. У вивченні ринку Сибіру може допомогти інформаційний комп'ютерний довідник «Дубль-ГІС», в якому можна знайти інформацію про всі комерційних підприємствах вибраного міста. По-перше, необхідно дізнатися про наявність великих роздрібних мереж в Новосибірську, Красноярську (далі в більш дрібних містах). Після цього зібрати всю можливу інформацію в мережі Internet, що стосується цих торгових мереж, знайти прайс-листи, перевірити достовірність інформації, зазначеної в котирувальних листах, наприклад, зателефонувавши в магазин, звіривши ціну в прайсі з реально діючої ціною, і тільки на підставі отриманої інформації робити висновки. Асортимент вивчається також за допомогою мережі Internet, на підставі електронних каталогів великих оптових компаній можна робити висновок про асортимент ринку електротехнічної продукції обраного регіону в цілому.
Аналізуючи асортимент і систему цін, формулюються висновки про постачальників, що постачають гіпермаркети електротехнічною продукцією, застосовуючи методи «піратських вилазок» можна дізнатися, з якими саме постачальниками співпрацюють магазини. Суть методу полягає в наступному: по телефону необхідно представитися потенційним великим клієнтом, дізнаватися про наявних у продажі торгових марках, отримуючи, таким чином, більш повну інформацію. Необхідний і аналіз місця розташування основних виробників: не вигідно пропонувати клієнтові товар у випадку, якщо завод-виготовлювач цього товару територіально ближче до вибраного регіону, ніж до Санкт-Петербургу.
При аналізі асортименту необхідно звернути увагу на те, що по найбільш відомим брендам і торговим марках співпрацю з регіонами нерентабельно. У кожному регіоні, наприклад, є дистриб'ютори ламп Pila, Philips, електроустановочних виробів торгової марки Makel. Клієнти погодяться змінювати постачальників цих товарів тільки в разі пропозиції ТОВ «Аргос» ціни нижчі конкурентів.
Ціна на полицях магазинів в Сибіру на лампи приблизно відповідає ціні в Санкт-Петербурзі, відповідно схожі і закупівельні ціни оптових компаній. Транспортні витрати на доставку товару з Санкт-Петербурга в регіони складають приблизно 10% - 15% від собівартості, прибутковість товарної групи «лампи» - 24%, для входу на ринок мінімально необхідне зниження ціни - 5%, віднявши суму транспортних витрат, чистий прибуток по лампам вийде менш 9%, що вдвічі нижче нормального прибутку в галузі. Схожа ситуація виникне і по інших поширеним торговим маркам, і співпраця виявиться невигідним.
Необхідно пропонувати товар, аналогів якому на ринку мало, свого роду «ексклюзив». Для ТОВ «Аргос» це можуть бути товари, закуповувані в Китаї і продавані під власними торговими марками: настільні світильники торгової марки «Лючія», ліхтарі з торговою маркою «Яскравий Луч» і настінно-стельові світильники торгової марки «Акцент». Ці позиції приносять в середньому прибуток 90%, віднімаючи 10% (витрати на транспортування), прибуток як і раніше залишається на високому рівні.
Аналогів настільним світильників «Лючія» в низькій ціновій категорії на ринку не існує, подібні моделі світильників представлені в Сибіру фірмою ТОВ «Масив», але в більш високої цінової категорії. Таким чином, світильники можна використовувати як «вхідний товар»: порівняти ціну з конкурентами неможливо, точної копії світильників не існує (ТОВ «Аргос» підписав з виробником договір про ексклюзивність поставок виробленого товару), а ціна наявних на ринку аналогів в два рази перевищує ціну пропозиції ТОВ «Аргос». Будь-який клієнт, що займається продажем світильників, погодитися закуповувати у ТОВ ...
