stify"> Міста Красноярськ і Новосибірськ потрібно досліджувати особисто, не по каталогам. Досліджувати всі гіпермаркети, що знаходяться в цих містах, провести моніторинг цін, оцінити можливості ТОВ «Аргос» для початку співпраці. Обов'язково необхідно зустрітися з головними закупщиками гіпермаркетів, залишити інформацію про компанію, спробувати домовитися про співпрацю, показати зразки продукції. Цільові клієнти Новосибірська, Красноярська представлені на малюнку 3.4, укласти договір з ними, використовуючи тільки метод телефонних продажів, неможливо (з практики).
Після проведення попередніх переговорів в Красноярську, менеджер повинен відвідати понад дрібні магазини в містах Абакан, Томськ, Кемерово, Новокузнецьк, Барнаул, підписати договори з клієнтами за попередньою домовленістю, можливо, знайти нових клієнтів. Переміщатися між цими містами менеджеру пропонується на автобусі з метою зниження витрат на відрядження. Закінчується відрядження відвідуванням Новосибірська, де детально досліджується ринок, проводяться первинні переговори з цільовими клієнтами, котирувальних листи пропонуються на основі вивчення цін конкурентів. Ціна для великих клієнтів Новосибірська, Красноярська попередньо повинна бути знижена.
Орієнтовний кошторис відрядження представлена ??в таблиці 3.1.
Плановане збільшення обороту після відрядження в Східно-Сибірський Федеральний округ - в таблиці 3.2.
Таблиця 3.1 Бюджет відрядження до Сибіру
Стаття расходовДеталізаціяСумма, руб.Затрати на транспорт (переміщення між містами) - 25000Затрати на проживання в гостініцеКрасноярск (3 дні) 5700Абакан (1 день) 1100Томск (1 день) 1300Кемерово (0 днів) 0Новокузнецк (1 день ) 1500Барнаул (1 день) 1400Новосібірск (3 дні) 6200Командіровочние витрати - 5000Дополнітельние расходиТаксі, подарунки клієнтам і др.000Ітого: 54200
Таблиця 3.2
Плановане збільшення фінансових результатів після відрядження
ГородКліентиПланіруемий оборот в місяць, руб.Новосібірск- Гіпермаркет «Сибірський Гігант»;- Мережа будівельних магазинів «Перебудова»;- Гіпермаркет будматеріалів «Колорлон»;- Будівельна база «Прораб»;- Мережа магазинів по всій Росії «Планета Електрика» .200 000 200 000 500 000 250 000 2 000 000КрасноярскСеть гіпермаркетів будматеріалів «Армада»; Мережа гіпермаркетів «Командор»; Мережа магазинів будматеріалів «Ваш Дім» (7 магазинів) .1 500 000 400 000 200 000ТомскМагазіни, площею lt; 4000м2300 000Абакан100 000Кемерово350 000Новокузнецк500 000Ітого: 6500000
Вважаючи, що рівень згоди на співпрацю дорівнює двадцяти відсоткам, спочатку планований товарообіг з магазинами Сибіру становитиме 1300000 рублів на місяць. Торгова націнка буде варіюватися в межах від 40% до 80%, відповідно, чистий прибуток в грошовому вираженні в місяць - від 370 000 рублів до 580 000 рублів. У кожному разі, мінімально очікуваний прибуток перевищить транссакціоние витрати, пов'язані з відрядженням співробітника до Сибіру.
При подальшому збільшенні товарообігу c клієнтами, що знаходяться в Сибіру, ??можливий наймання торгового представника ТОВ «Аргос» в Новосибірську, передача йому клієнтів, розташованих в Новосибірську і біля лежачих містах (в радіусі 500 кілометрів). У той час як керуючий регіональним розвитком почне розвиток системи продажів на Уралі, в Південному Федеральному окрузі та Західного Сибіру за пропозицієюой вище схемою.
Розвиток регіональних продажів допоможе ТОВ «Аргос» збільшити продажі компанії і вийти на новий рівень розвитку.
3.2 Використання АВС-аналізу асортименту для збільшення ефективності оптових продажів електротехнічної продукції
Однією з причин зниження ефективності діяльності ТОВ «Аргос» є нераціональний асортимент. Для усунення цієї проблеми, необхідно, для початку, зайнятися аналізом асортименту більш детально, ніж це відбувається в компанії.
Асортимент ТОВ «Аргос» налічує більше 3000 позицій. Керувати досить великим асортиментом за єдиним принципом, щонайменше, неефективно. При найгіршому кінець компанія має можливість втратити клієнтів, для яких повний і раціональний асортимент є основною причиною роботи саме з ТОВ «Аргос», а не з його конкурентами.
Завдання аналізу товарного асортименту регулярно виникає практично у всіх компаніях. Одним з найбільш відомих методів його проведення є АВС-аналіз, здатний створити оптимальний асортимент в компанії. Асортимент, далекий від оптимального, знижує рентабельність компанії, збільшує непотрібні витрати, тим самим положення в компанії йде рівноважного.
Аналіз асортименту допоможе дати чітке уявлення про пріоритети і неліквідних товарах в асортименті, допом...
