ати на обслуговування каналу збуту складаються з витрат на утримання відділу маркетингу та витрат на маркетингові комунікації.
ВАТ «Мозирьсельмаш» безпосередньо співпрацює і з досить широкою мережею підприємств-партнерів, що знаходяться в різних регіонах СНД, країнах далекого і ближнього зарубіжжя. Це, як правило, організації, що розміщують замовлення на виготовлення деталей для власного виробництва.
Однією з форм збуту, використовуваних промисловими підприємствами Республіки Білорусь, залишається робота безпосередньо з кінцевими споживачами. Така форма вигідна обом сторонам. Виробник, працюючи безпосередньо з кінцевим споживачем, отримує максимальний прибуток, а покупець, у свою чергу, отримує можливість вирішувати всі виникаючі в процесі експлуатації проблеми безпосередньо з виробником. Однак, незважаючи на певні зручності і вигоди від використання прямого каналу збуту, не можна недооцінювати і роль посередницьких структур.
Непрямий збут на ВАТ «Мозирьсельмаш» представлений у вигляді організації збутової діяльності з оптовими посередниками, що закуповують продукцію великими партіями з метою подальшої її реалізації. За кількістю рівнів використовується переважно короткий канал розподілу. Посередницька діяльність виступає в даному випадку способом нарощування товарних потоків на конкретному ринку на основі кооперації матеріальних, фінансових коштів, зусиль виробників товарів і посередників. Використання посередників дозволяє підвищити оперативність збуту і прискорити оборот капіталу, зменшити терміни зберігання товарних запасів, знизити витрати обігу на одиницю продукції.
Підприємство співпрацює з дилерами з обов'язковою умовою поставки певної кількості готової продукції протягом року. Постачання продукції зі складів підприємства організовується за договорами поставки. У рамках укладених договорів організація, яка складає канал розподілу продукції, виконує такі функції:
1) проводить дослідження ринку збуту продукції;
) поширює інформацію про продукцію;
) встановлює контакти з потенційними покупцями;
) пристосовує продукцію до вимог покупців;
) проводить переговори з потенційними споживачами продукції;
) організовує товародвижение (транспортування і складування);
) фінансує рух продукції по каналу розподілу;
) приймає на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу.
Таким чином, дилер, який виступає в якості непрямого каналу збуту, несе практично всі витрати по забезпеченню споживачів необхідною продукцією.
За критерієм керованості непрямими каналами розподілу можна сказати, що можливість контролю за рухом товарів (особливо якщо товар реалізують незалежні посередники), а також відповідності вимогам споживачів та їх задоволеності мінімальна. В даному випадку підприємство-виробник має і слабкий контроль над цінами.
Вибір партнера в якості суб'єкта товаропровідної мережі за кордоном може здійснюватися на конкурсній основі за такими критеріями, як набір послуг маркетингових послуг, послуг по збуту і рекламі, а також стабільність фінансового становища і платоспроможність. У укладається договорі про співпрацю рекомендується передбачати регіон діяльності суб'єкта, допустиму ціну, можливість формування заявок, встановлення мінімальних обсягів продажів і спеціальних умов реалізації, а також здійснення маркетингових досліджень в регіоні.
З огляду на те, що перед ВАТ «Мозирьсельмаш» стоїть завдання на 2014-2015 рік збільшення випуску продукції, то в подальшому планується розширення дилерської мережі підприємства. На базі дилерської мережі прогнозується збільшення експорту комплектуючих і запасних частин до Росії, України і Казахстану.
Таким чином, товаропровідна мережа забезпечує споживачеві просторові і тимчасові зручності, які означають можливість зробити покупку в будь-якому зручному для нього місці і в будь-який зручний для нього час. Такі зручності може забезпечити тільки розгалужена багаторівнева система.
На малюнку 5.3 можна побачити товаропровідну мережу підприємства.
Малюнок 5.3 - Товаропровідна мережу підприємства
На ВАТ Мозирьсельмаш є наступні рівні каналів розподілу:
канал нульового рівня. Частину своєї продукції ВАТ Мозирьсельмаш реалізує через власну товаропровідну мережу і за договорами з організаціями, які закуповують продукцію підприємства для особистих потреб.
дворівневий канал передбачає посередника між підприємством і кінцевим споживачем. Таким посередником в даному випадку є дилер в країнах Балтії.
...
