езультат роботи, показувати результат, той конкретний який вона отримає за свою роботу. (Посміхається) У мене зараз почуття гордості, за те що у мене все виходить
Моєю помилкою в цій роботі було те, що я не перевірила інтроекти «на роботі не повинно бути особистих відносин». Інтроекти - це «заглоченного без осмислення і перетравлення матеріал, а сам механізм заковтування побутових, соціальних та інших навичок і відомостей без пережовування - интроекция» (Лебедєва, Іванова, с.173).
Я побудувала гіпотезу на тому, що О.не може взаємодіяти з продавцями, через те, що не враховуючи їх думок і бажань, насідає на них своїми вказівками або як зворотний полюс, починає підлещуватися з ними , що власне в даній роботі все і проявилося. У роботі було кілька вбудованих циклів контакту, і такі опору, як дефлексія і Профлекс, і імовірно, інтроекти. Вилка в роботі була під час виникнення інтроекти.
1.3 Проведення коучингу з ключовими співробітниками
Продуктивним і що дає швидкий результат є коучинг з рядовими співробітниками. Зазвичай, він проходить таким чином: Я проводжу групове тренінгове заняття з телефонних переговорів, де співробітники в рольових процедурах програють взаємодія з клієнтом. У результаті заняття вони отримують зворотній зв'язок від колег і від мене, усвідомлюють свої дії, і намічають зону свого подальшого розвитку. Далі, я прослуховую телефонні переговори співробітників з клієнтами по системі прослуховування. Якщо у мене виникають питання з проведення переговорів, то я запрошую співробітника на обговорення цього запису, де я пропоную йому самому послухати, щоб створити у співробітника попереднє осознованіе і мобілізацію енергії, зробити висновки про дзвінок. Зазвичай співробітники самі помічають, що «ось тут можна було бути активніше і дати більше інформації», «я не дослухала клієнта», «можна було запропонувати інший автомобіль замість відсутнього», після таких висновків співробітник пропонує ті ходи, які можна зробити в таких випадках . Якщо я бачу значні поліпшення в телефонному взаємодії з клієнтом, то запрошую співробітника для того, щоб «похвалити» його за зміни, що відбулися.
Так само я проводжу коучинг з ключовими співробітниками підприємства, з тими людьми, які представляють цінність для організації, і несуть у своїй особі неоціненний внесок у стабільне існування своїх відділів, але в якийсь момент вони також потребують у підтримці або перегляд своїх установок в роботі.
Зокрема, у співробітника, що працює в продажах, при проведенні коучингу виявляється такий факт, що при продажу, він керується своїми потребами, а не бажаннями клієнта, тобто він намагається «продати клієнтові своє бажання». В іншому випадку, описаному мною нижче, співробітник не має перед собою конкретної мети і не бачить сенсу в «зароблянні» грошей.
Консультант - К., С. - співробітник. Співробітник С. 31 року. Працює продавцем-консультантом відділу продажів. Працює в продажах автомобілів п'ять років. У нашому автосалоні 2 роки. За весь час роботи показує середній рівень продажів, ближче до низького. Хоча, на колишніх місцях роботи досягав кращих результатів. Час роботи у нас збігається приблизно з часом його розставання з сім'єю. Часто чую від його колег, що невисокі результати на роботі і невлаштованість сімейного життя взаємопов'язані. У наш...
