гтися?».
Слово домогтися відображає серцевину маркетингового підходу до цін, у рамках якого недозволено задавати, здавалося б, цілком «ринковий» питання: «Яку ціну готовий заплатити за цей товар покупець?».
Про грамотному комерційному ціноутворенні повинен свідчити інший підхід: «Яку цінність представляє цей товар для наших покупців, як нам переконати його в тому, що наша ціна відповідає цій цінності?». Адже якщо цінність - суб'єктивно яка приймається корисність товару - не виправдовує для покупця його ціну, то кваліфікований стратег ціноутворення не стане гарячково пропонувати покупцям все більші знижки, сподіваючись знайти зрештою ідеальне співвідношення «ціна - корисність».
Він піде іншим шляхом; стане вивчати можливості сегментації ринку, шукати нові канали збуту, щоб намацати свого покупця, який купить цей товар і при такій ціні. Не можна забувати, що зниження ціни сприймається багатьма як свідчення не надто високої цінності товару. Поспішне встановлення знижок може не збільшити продаж, а скоротити їх.
Нарешті, фахівець по комерційному ціноутворення не ставитиме питання так: «Які ціни дозволять нам досягти бажаних обсягів продажу або частки ринку?». Він подивиться на проблему інакше: «Який обсягів продажів або частки ринку для нас можуть бути найбільш прибуткові?». І така позиція буде відображати абсолютно вірне розуміння того, що обсяги виробництва, продажу, рівні витрат і прибутку повинні визначатися узгоджено з урахуванням стану попиту, дій конкурентів і співвідношень «цінність - витрати» по своєї продукції і товарам інших фірм.
Коли ви домоглися, того що ваше підприємство слід наведеним правилам сучасного комерційного ціноутворення, можна приступати до вирішення інших, приватних проблем: формувати систему знижок, проводити фінансовий аналіз варіантів цінових рішень, синхронізувати цінову та рекламну політику. Це непроста робота, але без неї не обійтися.
У наступному параграфі глави виконаємо прогноз позитивних змін у роботі ВАТ «НК» Роснефть »при реалізації прийнятого управлінського рішення на основі взаємозв'язку фінансової та маркетингової стратегії фірми.
.2 Прогноз результатів реалізації управлінського рішення з оптимізації маркетингу фірми
З метою здійснення прогнозної оцінки результатів прийняття управлінського рішення в умовах ВАТ «НК» Роснефть »встановимо такі нормативні показники на 2013 рік:
Темп зростання продажів - 114% до рівня 2012 року (план підприємства).
Темп зростання середньої ціни реалізації за 1 тонну - 110% до рівня 2012 року (прогнозований рівень інфляції).
У таблиці 3.3 сформуємо планові показники підприємства з реалізації продукції у вартісному вираженні на 2013 рік, виходячи з ринкових цін на продукцію підприємства, сформованих на кінець 2012 року.
Таблиця 3.3
Прогноз планових показників
ВАТ «НК» Роснефть »на 2013 рік, виходячи із середніх ринкових цін
ПоказателиГодыОтклонение2012 факт2013 прогноз +, -% Обсяг реалізації продукції в натуральному вираженні, тис. тонн45, 0851,39 +6,31114 Середня ринкова ціна реалізації, (без податків) за тонну, руб.2419126610 +2419110 Обсяг виручки від р...
