м вибудувати ієрархію, в якій вищі запити і мотиви не виступають на перший план, поки не задоволені потреби нижчого рівня. Ієрархія складається з п'яти рівнів:
фізіологічні потреби - в їжі, воді, теплі;
потреби в безпеці і впевненості в майбутньому
включають потреби в захисті від фізичних і міфологічних небезпек з боку зовнішнього середовища і впевненість у потреби у спілкуванні, дружбі, любові, приналежності до будь - якого колективу;
потреби у визнанні та повазі включають в себе такі потреби, як високий статус, влада, престиж, повага, а також самоповагу і впевненість у собі;
потреба в самореалізації
потреба в реалізації своїх потенційних можливостей і здібностей, пов'язаних з розвитком особистості.
Різновидом концепції А. Маслоу є теорія набутих потреб Д. Мак - Клелланда. Він вважав, що людям властиві три потреби: влади, успіху і причетності.
Потреба у владі і в успіху виражається, як бажання впливати на інших людей. У рамках ієрархічної структури А. Маслоу потреба влади потрапляє між потребами в повазі і самовираженні. Люди з потребою влади проявляються як відверті й енергійні люди, що не бояться конфронтації і прагнуть відстоювати свої позиції. Вони, як правило, вимагають підвищеної уваги до себе з боку інших людей.
Мотивація на підставі потреби в причетності за Д. Мак-Клелланда схожа з мотивацією по А. Маслоу. Такі люди зацікавлені у співпраці, встановленні дружніх відносин, наданні допомоги іншим.
Основні ідеї А. Маслоу отримали подальшу розробку у Ф. Герцберга, який вважається одним з провідних теоретиків поведінкового підходу в індустріальній соціології. Він емпіричним шляхом виділив дві групи факторів трудової діяльності, пов'язані з двома групами процесів «задоволеність - відсутність задоволеності» і «незадоволеність - відсутність задоволеності» Це два різних процесу, - робить висновок Ф. Герцберг, тобто фактори, які викликають зростання незадоволеності працівника, при їх усунення не обов'язково призводять до збільшення задоволеності і навпаки.
Процес задоволеність - відсутність задоволеності визначається факторами, пов'язаними з утриманням робіт. Вони роблять сильний мотивуючий вплив на поведінку особистості. Мотивуючі фактори розглядаються як самостійна група потреб: досягнення, визнання, відповідальності, просування, можливості зростання.
Процес незадоволеність - відсутність незадоволеності визначається впливом зовнішніх, по відношенню до роботи, факторів. Їх відсутність викликає у працівників почуття незадоволеності, - але вони не грають мотивуючої ролі. Вони є як би гігієнічними факторами (факторами здоров'я raquo ;, усунення болю ). Тобто їх мета - створення нормальних, здорових умов праці (зарплата, безпека на робочому місці, міжособистісні відносини, комфорт і т.д.).
Вищевикладені концепції дозволяють зробити висновок про те, що в даний час відсутня яка-небудь єдине вчення, що пояснює мотиваційну структуру особистості, що дозволяє точно прогнозувати її поведінку. Кожна з теорій має певні особливості, що дає їй можливість отримати широке визнання серед вчених - суспільствознавців. Так, наприклад, в концепції А. Маслоу потреби розташовані ієрархічно, і сходження по ним йде знизу вгору. Д. Мак - Клелланд ввів стосовно аналізованим їм потребам ідею їх придбання і розвитку під впливом навчання і життєвого досвіду. При цьому він бере до уваги взаємини окремих груп потреб, відійшовши від розгляду ізольованого впливу окремих потреб на поведінку людини. У теорії Ф. Герцберга потреби поділяються на дві великі групи: мотивують та здоров'я. Тим самим він вказує на те, що не всі потреби постійно надають мотивуюче вплив на людину, а тільки ті з них, які призводять до стану задоволеності.
Однак при цьому всі три вищеописані теорії мають і щось спільне. Вони дають класифікацію потреб, що дозволяє робити висновки про механізм мотивації людини.
Попит
Індивід, відчуваючи потребу, бажає придбати товар, але для того, щоб він здійснив попит на товар, необхідно кілька умов:
доступність товару (місце продажу);
купівельна спроможність;
певна воля до купівлі та навколишнє соціальне середовище.
Споживаючи товар, індивід не тільки повинен бути задоволений сам, але йому також важлива реакція тієї соціальної групи, до якої він належить.
У даному випадку стратегія підприємства зводиться до наступного: викликати бажання в потребі того товару, який підприємство випускає; мати споживача, який бажає придбати цей товар, і серед тих, хто бажає - здійснити попит...
