редставники діють неефективно. Така роль торгових представників на передній лінії означає, що для багатьох споживачів компанією є саме торговий представник. У з'єднанні з часто великими витратами, які потрібні для найму, підготовки торгових представників і підтримання їх професійних навичок, є й інші явні причини обгрунтування важливості завдань, що вирішуються в сфері продажів, і спроб підвищити тут ефективність.
Термін продаж включає кілька видів діяльності, пов'язаних з цим напрямком бізнесу. Наприклад, у сфері продажів є такі позиції, в яких торгові представники потрібні головним чином для того, щоб доставляти продукт споживачеві на регулярній або періодичній основі. Тому акценти в цьому виді торгової діяльності значно відрізняються від тих, які вимагаються від торгових представників, які мають справу з продажем капітального обладнання, придбаного при промислових закупівлях. Крім того, одні торгові представники діють тільки на експортних ринках, а інші продають продукцію безпосередньо споживачеві у нього вдома. Один з найбільш значущих аспектів терміна продаж - Це те, що під ним ховається широка сукупність різних значень [16].
Але незалежно від різноманітності ролей при здійсненні торговельної діяльності є одна загальна особливість, яка їх об'єднує, - постійно підвищується увага до професіоналізму при здійсненні продажів.
Продаж-це процес взаємодії Продавця з Клієнтом, метою якого є максимальне задоволення потреб останнього. При цьому можна виділити два види продажу - пасивну та активну.
Процес пасивної продажу, як правило, не контролюється продавцем. Покупець сам вирішує, що хоче придбати, доносить цю інформацію до продавця, продавець відповідає на запит (знаходить розмір, відповідає на питання про характеристику продукту) .Тобто в даному випадку продавець виконує функцію координатора.
Активний продаж на увазі те, що ініціатива буде виходити не від покупець, а від продавця. А раз управляти продажем починає продавець, то результат більшою мірою залежить від нього. Результатом активного продажу є підвищення задоволеності Покупця від відвідування вашого магазину. Завдання продавця при активному продажу не просто надати товар, а впливати на емоції Клієнта шляхом передбачення потреб і пропозиції тих товарів, які потрібні Клієнту (так як Клієнт може помилятися щодо необхідного з його точки зору товару або його властивості; він може забути або не замислитися про товари-супутниках; він може не знати про наявність в магазині необхідного йому товару).
Ефективність продажів - процес обміну товарами, послугами, цінностями і грошима, від якого виробник отримує раціональну прибуток, а попит не падає. Окремий вид товару - будь-яка річ, яка бере участь у вільному обміні на інші речі. Зазвичай це продукт праці, спеціально зроблений для обміну і здатний задовольнити людську потребу.
У сучасних економічних умовах більшість торгових компаній зіткнулося з падінням попиту і уповільненням темпів збуту товарів. Особливо явно ця тенденція почала проявлятися на початку 2002 року поряд з одночасним зниженням темпу зростання економіки і кінцевого споживання, переорієнтацією кінцевих споживачів на економію і зростання заощаджень.
Недавні перспективи економічного зростання сприяли розширенню діяльності торгових компаній, освоєнню нових ринків та відкриття нових магазинів. Наступні за ними уповільнення темпів економічного зростання і падіння попиту зробили таке розширення діяльності збитковим. У нових умовах колишні способи управління стали менш результативними. Торгові компанії зіткнулися з падінням прибутку і зростанням товарних запасів.
На думку ряду представників торгових компаній ефективність роботи останніх помітно знизилася, ринок близький до насичення, а відкриття нових магазинів може спричинити падіння обсягів продажів у інших учасників ринку. Про загострення конкуренції може свідчити підвищена активність вітчизняних роздрібних компаній у сфері відкриття нових магазинів. Російська мережа Пятерочка планує до кінця 2013 року володіти 190-210 універсамами в Москві і Санкт-Петербурзі. Сьомий континент до кінця року +2014 року відкриє додатково п`ять магазинів до існуючих двадцяти п'яти. У 2015-2016 компанія планує розмістити магазини формату cash amp; carry додатково в спальних районах м Москви. Столичні мережі Перехрестя і Сьомий континент починають просування в регіони, вважаючи цей ринок дуже перспективним.
Ще більше загострення ситуації може відбутися в результаті впровадження на вітчизняний ринок глобальних роздрібних мереж. В даний час жоден розвинений ринок не забезпечує торговельним компаніям двозначні темпи приросту, які можливі тільки на ненасичених ринках країн. За результатами дослідження консалтингової компанії А.Т. K...
