виробництва.
З визначення обсягів продажів починається процес тактичного планування. Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на цьому показнику. На основі плану продажів здійснюється планування виробничої програми підприємства, своєчасна підготовка сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, інструменту, обладнання для виготовлення кінцевої продукції та створення необхідних виробничих запасів. Щоб не зазнати поразки в конкурентній боротьбі, кожне підприємство повинно ретельно прогнозувати потреби ринку і планувати перспективу продажів як мінімум на 2-3 роки. Дотримання такого лага дозволяє спланувати в тактичному плані всі етапи виробничого процесу, починаючи з розробки проекту виробу, технологічного процесу виготовлення, дослідно-експериментальних робіт і закінчуючи запуском виробів у виробництво, а потім виходом на ринок з новою продукцією та припиненням виробництва старих виробів. Закінчується робота з планування продажів складанням портфеля замовлень [16].
Порядок формування портфеля замовлень в ринковій і плановій економіці різний. У плановій економіці основу портфеля становлять завдання державних планових органів з виробництва, постачання і реалізації продукції, що складаються на базі проведеного ними детального аналізу збалансованості всієї номенклатури виробів з урахуванням попиту та пропозиції з боку підприємств і галузевих міністерств. У цьому випадку маркетингові дослідження за підприємства фактично виконували центральні планові органи, такі як Госснаб, Держплан та їх територіальні підрозділи. Цими органами охоплювалася значна частина продукції підприємств, наприклад, у промисловості - близько 60%. Інша частина продукції здійснювалася і розподілялася за прямими договорами між підприємствами. Центральні органи лише сповіщалися про укладені договори.
Підприємства й галузеві міністерства могли проводити маркетингову роботу лише по знову освоюваної продукції, яка закінчувалася розробкою техніко-економічного обґрунтування. Права підприємств в області формування портфеля замовлень зводилися головним чином до складання пропозицій щодо розвитку виробництва на планований період, які в подальшому піддавалися різним коректувань в галузевих міністерствах і центральних планових органах. Зрештою планова робота закінчувалася доведенням до підприємств детальної номенклатури продукції, переліку сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, обладнання, якими забезпечувалося виробництво.
У ринковій економіці портфель замовлень формує відділ маркетингу підприємства самостійно. Як правило, портфель замовлень складається з трьох розділів [16]:
§ поточних замовлень, що забезпечують ритмічну роботу підприємства в даний період;
§ середньострокових замовлень з терміном виконання 1-2 роки;
§ перспективних замовлень, що охоплюють період часу більше 2 років.
На жаль, спланувати портфель замовлень на більш тривалі терміни не представляється можливим у зв'язку з нестійкістю і невизначеністю попиту.
Поточні замовлення повинні бути підкріплені договорами, укладеними підприємством з покупцями продукції. Продукція, на яку не укладено договір, може бути виготовлена ??лише при наявності твердої впевненості в її збуті. На середньострокові і перспективні замовлення також бажано укладати договори поставки. Однак не завжди можна знайти клієнта, що гарантує купівлю продукції на кілька років вперед. Особливо якщо мова йде про нову продукцію, невідомою широкому колу покупців. Тим не менш, якщо підприємство не буде освоювати нову продукцію, пов'язану з ризиком збуту, воно не зможе протистояти конкурентам. Впевненість у продажу продукції - критерій дієвості маркетингу.
При формуванні портфеля замовлень повинні враховуватися галузеві особливості та життєвий цикл продукції. Наприклад, для трикотажної фабрики портфель замовлень складається, як правило, тільки з поточних замовлень, бо спланувати асортимент на період більше року не представляється можливим. Для підприємств легкої промисловості річне планування є стратегічним. У цій галузі стратегія полягає в тому, щоб не відстати від мінливого попиту. Врахувати зміни ринкової кон'юнктури тут можна тільки укороченим лагом планування.
Зовсім інакше йде справа з формуванням портфеля замовлень в машинобудуванні, де нормативний cpoк служби виробів вимірюється десятками років. У цій галузі підприємство-виробник, перш ніж приступити до випуску складно-технічних виробів з тривалістю виробничого циклу, вимірюваного роками, обов'язково укладе договір поставки. Перспективні замовлення тут відіграють велику роль, ніж у легкій промисловості. На їх основі здійснюється поточне планування, що охоплює всі етапи і види робіт, починаючи від опрацювання ідеї та отримання замовлення і ...
