підприємств характеризується високою швидкістю змін. Рухливість пояснюється швидкозмінюваних характером споживчого попиту. У таких умовах, при прийнятті рішень потрібно спиратися на постійне оновлення даних про зовнішнє середовище, їх аналіз, пошук нових стратегій і підходів. Це дозволить приймати рішення, адекватні змін зовнішнього середовища. На перший план для керівництва підприємств виходить уміння аналізувати і передбачити. Складність і рухливість внутрішньофірмових та ринкових процесів створюють передумови для більш серйозного застосування планування.
На підприємстві, процес планування реалізується в систему планів, на основі якої здійснюється організація запланованих робіт, мотивація задіяного персоналу, контроль результатів, їх оцінка з точки зору планових показників. Центральними ланками цієї системи є плани виробництва і реалізації продукції.
За допомогою планування визначається мета розвитку підприємства, методи, способи і засоби її досягнення, план дії на найближчу і майбутню перспективу. Роль планування зростає у комерційній діяльності підприємства, де потрібно передбачення на довгострокову перспективу.
Основоположний принцип ринкової економіки - максимально можлива ефективність використовуваних ресурсів, тобто отримання максимально можливого прибутку. Цього можна досягти, якщо обсяг реалізації продукції буде близький до оптимального.
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ПЛАНУВАННЯ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОДУКЦІЇ НА ПІДПРИЄМСТВАХ
.1 Цілі і завдання планування продажів
У ринковій економіці створення і виробництво нових товарів, надання нових послуг є вирішальною умовою для виживання підприємства. Тому вивчення запитів споживачів служить основою для планування обсягу продажів. У результаті вивчення потреб замовників формується асортиментна політика підприємства.
Мета планування продажів полягає в тому, щоб своєчасно запропонувати покупцям таку номенклатуру товарів і послуг, яка б відповідала в цілому профілю виробничої діяльності підприємства і можливо повніше задовольняла їхні потреби. Планування продажів полягає у визначенні характеру нових товарів та їх параметричних рядів, співвідношення обсягів випуску старих і нових виробів, рівня цін та конкурентоспроможності продукції, обсягу гарантій, якості сервісу, необхідності створення принципово нових виробів або проходження за фірмою-лідером їх випуску [16].
Планування продажів - це безперервний процес, що починається в момент зародження ідеї нового товару, що триває протягом усього життєвого циклу виробу і закінчується з вилученням його з виробничої програми. Основними завданнями планування продажів є:
визначення існуючих та перспективних потреб покупців, аналіз способів використання продукції, дослідження закономірностей купівельної поведінки на відповідних ринках;
критична оцінка продукції підприємства, здійснювана з позиції покупця;
оцінка конкуруючих виробів за різними показниками конкурентоспроможності;
прийняття рішень про те, які вироби слід виключити через недостатню конкурентоспроможності та знизилася рентабельність, а які слід додати в номенклатуру продукції, що випускається, у тому числі за рахунок розвитку інших напрямків виробництва, що виходять за рамки сформованої спеціалізації підприємства;
вивчення можливостей виробництва нових або модернізації випущених виробів;
прогнозування можливих обсягів продажів продукції, цін, собівартості і рентабельності;
проведення ринкових тестів нової продукції для з'ясування її прийнятності потенційними покупцями;
розробка рекомендацій виробничим підрозділам підприємства щодо споживчих властивостей параметричного ряду виробів, їх цін, упаковки, передпродажного і післяпродажного сервісу відповідно до результатів тестування.
Рішенням зазначених завдань на підприємстві повинен займатися відділ маркетингу в рамках формованої їм функціональної стратегії. Основна функція маркетингу полягає в координації НДДКР, комплексному дослідженні ринку, збуту, сервісу, формуванні попиту і стимулюванні збуту для досягнення головної мети - завоювання можливо більшої частки ринку. Ігнорування цієї мети при плануванні продажів може призвести до появи в номенклатурі виробів таких марок, які будуть більш вигідні для виробничих підрозділів підприємства, ніж для підприємства в цілому. Тому вирішальне слово у формуванні асортименту і визначенні обсягу продажів повинне належати відділу маркетингу. Саме він повинен рекомендувати, коли більш доцільно вкласти кошти на модифікацію вироби, а коли - в посилення формування попиту і стимулювання збуту або зняти виріб з ...
