астерний аналіз - один з «базових» методів, використовуваний у світовій практиці багатовимірної класифікації. У вітчизняній і зарубіжній літературі можна зустріти й інші назви цього методу: «post hoc» метод, «cluster-based», метод таксономії, метод «К-сегментування». Даний метод використовується за умови невизначеності ознак сегментації і сутності самих сегментів. Дослідник попередньо вибирає ряд інтерактивних по відношенню до респондента (метод передбачає проведення опитування) змінних і далі залежно від висловленого ставлення до певної групи змінних, респондентів відносять до відповідного сегменту. Метод кластерного аналізу спрямований на пошук ознак сегментування з наступним відбором сегментів. Сегментування проводиться відносно певної фірми, що виробляє товар, при цьому передбачається, що існує споживчий ринок, структура якого не відома і не може бути визначена «a priory» по заданим ознаками. Умови успішності реалізації методу:
наявність у фірми мінімум 100 клієнтів (покупців або осіб, яким реалізується товар) на місяць;
можливість проведення опитування клієнтів фірми;
наявність спеціального програмного забезпечення.
Викладіть основні теорії мотивації, опишіть процес ухвалення рішення про покупку
Слово мотивація походить від латинського Мотус - Рух. Можна визначити мотивацію як методи впливу на людей (у тому числі і на себе самого) з метою отримання бажаного результату.
Виділимо основні поняття теорій мотивації.
Потреби - фізіологічне чи психологічне відчуття нестачі чого-небудь. Потреби можуть бути:
свідомі і несвідомі (неусвідомлювані в даний момент даними індивідуумом);
первинні (за своєю природою фізіологічні та вроджені - в їжі, воді, повітрі, сні, сексуальних відносинах) і вторинні (психологічні - в успіху, повазі, влади, аксесуари і т.д.). Діапазон вторинних потреб дуже широкий специфічний для кожної людини як індивідуальності; в той же час для даної людини вторинні потреби мають постійний або дуже тривалий характер.
Спонукання - відчуття браку чимось, має певну спрямованість і мета. Породжується потребою.
При досягненні мети задоволення потреби може бути позитивним (повним або частковим) і негативним. У першому випадку людина схильна:
при повторенні ситуації повторювати дану поведінку;
шукати нові подібні ситуації.
У другому випадку така поведінка в майбутньому уникається.
Розглянемо приклад.
Людина має потребу в їжі. На базі цієї потреби у нього виникає спонукання купити шаверму. Якщо цим актом він задовольняє тільки первинну потребу (безпосередньо в насиченні), то можна чекати повторення такої поведінки. Однак сучасна людина социализирован, і цим актом він задовольняє (чи ні) ще цілий букет вторинних потреб:
в приналежності ( приятель купує саме шаверму або в моєму соціальному колі не прийнято купувати їжу на вулиці і т.д.),
в влади ( я купую шаверму, хоча мама і не дозволяє, тому що я вже великий і незалежний ),
в успіху ( це дуже дорога їжа ), і т.д.
У цьому випадку передбачити поведінку конкретної людини (у тому числі і йому самому) стає вже дуже складно.
Цей простий приклад досить наочно показує можливості організації мотивації через потреби і проблеми, що виникають при цьому.
. Структура потреб у конкретної людини визначається, серед інших чинників, місцем в соціальній ієрархії і раніше придбаним досвідом, а ці показники в групі людей мають великий діапазон змін. Тому важко організувати єдину мотивацію для групи.
. Задоволення однієї і тієї ж потреби у двох людей може вимагати абсолютно різних дій. Наприклад, потреба в довірі з боку начальника може реалізовуватися у одного працівника отриманням складної роботи, а в іншого - наданням вільного режиму роботи.
. Для організації як соціального інституту характерні взаємозалежність робіт, брак інформації про роботу кожного, поточну зміну службових обов'язків - ці фактори додатково ускладнюють процес мотивації.
Наступне базове поняття теорій мотивації - винагорода. Винагорода (заохочення) - все, що людина вважає цінним для себе. Заохочення діляться на внутрішні (існуючі у свідомості індивіда - почуття самоповаги, задоволеність результатом, відчуття значущості та змістовності своєї праці, відчуття відповідальності праці, неформальне спілкування в процесі праці) і зовнішні (те, що дає організація за виконану роботу - зарплата, премії, просування по службі, символи ста...
