тусу і престижу, похвали і визнання, додаткові пільги і винагороди).
До базовим поняттям відноситься також поділ на факторів, що визначають мотивацію, на регулятори мотивації і головні мотиватори. Регулятори мотивації:
характеристики робочого середовища (дизайн приміщення, система харчування, рівень шуму, чистота, фізичні умови роботи);
винагороду (оплата праці та інші виплати, вихідні дні, система медобслуговування, соціальне забезпечення, додаткові матеріальні вигоди);
безпека (приналежність, причетність, повага, схвалення, стиль управління, відносини з оточуючими, прийнятий в компанії стиль ставлення до співробітників.
Головні мотиватори:
особистий розвиток (відповідальність, новий досвід, можливість експериментування, можливість навчання);
почуття причетності (доступ до інформації, спільне прийняття рішень, можливість представляти компанію);
інтерес і виклик (зростаюча відповідальність, перспективні цілі і швидкість просування до них).
Якщо чинники цих двох груп збалансовані, то у працівників виникають бажані для керівника задоволеність роботою і відданість організації.
Незважаючи на те, що всі люди різні і, отже, по-різному приймають ре?? ення і мислять, можна виділити наступні етапи процесу прийняття рішення про покупку:
) усвідомлення потреби;
) збір інформації з метою задоволення потреби;
) усвідомлення і оцінка інформації;
) прийняття рішення;
) оцінка після покупки.
На кожному з цих етапів у тій чи іншій мірі на будь-якого споживача впливають різні фактори:
) особистість споживача, що приймає рішення;
) думка групи, яка оточує споживача;
) інформація, надана постачальниками;
) інші фактори зовнішнього середовища (політика уряду, економічні та соціальні процеси і т. д.).
Давайте подивимося, як змінюється поведінка споживача на кожному з етапів і які типи впливів є переважаючими.
. Усвідомлення проблеми. Цей етап протікає по-різному. Наприклад, у споживача виникає гостре бажання задовольнити потребу в чомусь або приходить розуміння необхідності вирішення якої-небудь задачі. Це може бути викликано як внутрішніми, так і зовнішніми процесами, наприклад потребою в їжі або рекламою (інформацією, отриманої від компанії-постачальника). Впливати на цей етап можна опосередковано (наприклад, надати споживачеві більше інформації).
. Збір інформації. На цьому етапі споживач шукає рішення проблеми. Постачальник повинен ще більше інформувати клієнта. Також на цьому тапе зростає вплив групи - споживач буде радитися з ближнім оточенням і враховувати його досвід.
. Оцінка інформації. Після того як вся необхідна інформація зібрана, споживач починає її оцінювати. Фактично він порівнює різні пропозиції, намагаючись зрозуміти, який продукт йому більше підходить. Можна сказати, що споживач використовує систему фільтрів, кожний з яких відповідає якомусь важливого для нього критерієм. Те, що залишиться після фільтрації, і буде потрібним йому продуктом. У тих випадках, коли розібратися в покупці просто, споживач робить це неусвідомлено, а в тих, коли складно, - прислухається до думки оточення, продавця і т. Д.
. Прийняття рішення. Етап може бути простим або складним залежно від того, як протікали попередні етапи. Якщо вибраний на третьому етапі продукт один, то вибір очевидний, а якщо ні, то відбувається додаткова фільтрація. Постачальник може вплинути на прийняття рішення, запропонувавши, скажімо, більш низьку ціну або різне післяпродажне обслуговування.
. Оцінка після покупки. Споживач часто повертається до прийнятого рішення, аналізуючи свою покупку і намагаючись зрозуміти, наскільки виправдалися його очікування. Від того, як ефективно ви будете впливати на нього протягом цього етапу, може залежати наступна покупка споживача. Добре позначається реклама, підтверджуюча правильність зробленого ним вибору. Ця реклама не пропонує нічого купити, а каже, що споживач зробив вірний вибір.
На якій стадії життєвого циклу знаходиться товар, якщо обсяг продажів невеликий, ціна висока, товар володіє новими, вдосконаленими параметрами? Відповідь обґрунтуйте
Рішення:
Життєвий цикл товарів можна розділити на кілька основних етапів. Етап виведення товару на ринок характеризується дуже високим ступенем невизначеності результатів, оскільки заздалегідь важко визначити чи ма...
