алученню до комунікацію потенційних і реальних споживачів товару та отриманню зворотного зв'язку та інформації про їх бажання, потреби, інтересах з орієнтацією на довготривалі стосунки. Особиста продаж включає виявлення перспективних покупців і особисте знайомство з ними, регулярне індивідуальне спілкування, виявлення думок про удосконалених і нових товарах. [2]
Для того, щоб отримати більш повну картину визначення особистого продажу, було експлікована поняття особистої продажу. Дані наведені в таблиці 1.
Проаналізувавши визначення, наведені у літературі, можна зробити висновок, що, особистий продаж - це частина просування товарів і послуг, подання товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.
По суті справи, до особистого продажу відноситься будь-який особистий контакт представників торгових фірм, сприяючий в тій чи іншій мірі збільшенню збуту товарів. До представників фірм відносяться: торгові агенти, комівояжери, брокери, страхові агенти. Торговим агентом є особа, яка діє від імені фірми і виконує одну (або декілька) з наступних функцій: виявлення потенційних клієнтів; налагодження комунікацій, проваджень збуту; організація обслуговування; збирання інформації та розподіл ресурсів. [3]
На певних етапах процесу покупки, особливо на етапах формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж стає найефективнішим засобом. Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.
Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.
Таблиця 1
Визначення поняття особистого продажу
Автор трактовкіТрактовка понятіяДомінанта в трактовкеФ. КотлерЛічная продаж - усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажі.Устное представлення товару, його презентація перед покупателямі.С.Б. Дохолян, Т.С. ОвсянніковаЛічние продажу - особисті контакти торгового персоналу компанії з покупцями, включаючи презентацію товару або ідеї у процесі особистого спілкування з потенційним покупцем або представником іншої компанії в цілях здійснення продажу. Особисті, або персональні, продажу - це усна презентація в бесіді з одним або більш перспективним покупцем з метою здійснення продажу. Особисті продажі - це форма комунікації, в якій продавець намагається допомогти і/або переконати можливих покупців купити продукт/послугу компанії або діяти згідно ідеї. Відмінність особистих продажів від прямого маркетингу полягає в тому, що в особистих продажах присутня особистий контакт. Особиста продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має цілю продаж і встановлення тривалих взаємин з даними кліентамі.Лічное спілкування торгового персоналу фірми з покупцями. Усна презентація товару. Участь продавця у виборі товару покупцем в ході особистої бесіди. Продаж з метою встановлення тривалих взаємин покупця і продавця. А.В. Наумова Особиста продаж - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовується для здійснення продажів безпосередньо під час особистого контакту продавця і покупателя.Лічний контакт при скоєнні сделкі.Бернет Дж., Моріарті С. Особиста продаж - це безпосередня презентація товару або ідеї потенційному покупцеві представником компанії або організації. Безпосередня презентація товарів потенційним покупцям.
Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
Особистий продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б ввічливою відмовою.
Особистий продаж найдорожче із засобів стимулювання. Тому необхідно ретельно з'ясувати, в яких сферах цей вид просування дасть найбільший комерційний ефект. Особливо це стосується дорогої і складної продукції, що вимагає більш детального інформування споживачів щодо технічних параметрів, особливостей функціонування та технічного обслуговування.
В особистому продажу використовуються маркетингові комунікація - це торгові презентації, ярмарки та виставки продажу, спеціальні стимулюючі заходи. Стимулювання збуту товарів включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купона, спеціальну рекламу і демонстрації.
Особистий продаж - це представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкуван...
