ня і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами. Існує кілька різних типів особистого продажу: [4]
Периферійний збут - укладання угод на місці з торговим представником.
Роздрібний збут - допомога в торговій точці з боку штатного продавця.
Надомна збут - угоди з торговим представником, який приходить до покупців на будинок. [4]
Особистий продаж найбільш важлива для компаній, які продають продукцію, що вимагає пояснень, демонстрації та обслуговування. Сучасні компанії витрачають величезні кошти на навчання торгового персоналу мистецтву продажу. Всі підходи до навчання спрямовані на те, щоб з пасивного продавця і приймальника замовлень торговий представник трансформувався в активного добувача замовлень.
Особистий продаж - встановлення особистого контакту з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару. Прикладами таких контактів можуть служити телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями або підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційним покупцям безпосередньо на будинок або продаж товарів за телефонним замовленням.
Та роль, яку особисті продажі грають в маркетингових комунікаціях-мікс, залежить від кількох факторів, які включають сам товар, ринок канал розподілу і доступність альтернативних рішень в галузі маркетингових комунікацій.
Найбільш часто використовувані в техніці особистих продажів підходи можна розділити на дві категорії (рис.1)
Малюнок 1. Підходи, використані в техніці особистих продажів
. Орієнтація на збут передбачає використання техніки переконання - покупців змушують купувати пропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання ретельно підготовлених презентацій та пропозиція знижки для того, щоб здійснити операцію негайно. Цей підхід має на увазі, що споживачі не бажають купувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони не будуть шкодувати потім про здійснену покупку.
. Орієнтація на споживача полягає у виявленні його потреб і знаходженні вигідних для виробника і споживача шляхів їх задоволення. Подібна орієнтація вимагає від торгового персоналу нових навичок.
По-перше, продавець повинен допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.
По-друге, продавець повинен продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, яка може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість у собі, підвищує престиж і самооцінку споживача).
По-третє, продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, яке відповідає потребі покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар порівняно з продукцією конкурентів викликає більше задоволення.
По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин з клієнтом.
Комплекс маркетингових комунікацій являє собою едіниш комплекс коммунікаціоннигх компонентів, який об'єднує учасників, канали і засоби комунікації і спрямований на встановлення і підтримання взаємовідносин між організацією та маркетингової середовищем в рамках досягнення маркетинговий цілей [5].
По суті, маркетингові комунікації прагнуть впливати на поведінку споживачів, тому необхідно розуміти природу маркетингового мислення і, зокрема, поведінка споживача. Є кілька відправних питань, на які комунікатор повинен відповісти, виходячи з розуміння їм сутності маркетингового мислення: які переваги споживача; що впливає на поведінку споживача на ринку; хто впливає на прийняття рішень про покупку; як споживачі приймають свої рішення; який інструментарій маркетингу можна і потрібно використовувати?
Сам процес продажу товару - це також комунікація, яку розглядають, насамперед, соціологи і маркетологи. Остаточне рішення купити (не купити) приймається в результаті впливу маси факторів. Вплив цих факторів і зворотна реакція покупця і становлять сутність комунікативного процесу у торговельній сфері.
Якщо раніше основною метою маркетингових комунікацій було просування товарів (послуг, організацій, торгових марок), то метою сучасного маркетингу є маркетинг відносин - тобто формування довготривалих, доброзичливих взаємин між організацією та маркетингової середовищем, в якому просування товарів (послуг, торгових марок і організацій) буде відбуватися з меншими витратами та більшої економічної та комунікаційної ефективністю.
Особистий продаж - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовується для здійснення продажів безпосередньо під час особистого контакту продавця і покупця [5]. Як випливає з визначення, о...
