зації в сучасній організації;
уточнені провідні поняття дослідження: «особистий продаж», «етапи особистого продажу».
Практична значимість дослідження полягає в тому, що його висновки і рекомендації щодо формування раціонально розробленої системи впровадження та ведення особистого продажу в торгових залах магазинів мережі дозволить збільшити кількість продажів і приверне нових постійних клієнтів в ІП «Шакіева». Організації більш ефективно зможе реалізовувати свою комерційну політику.
Логіка дослідження визначила і структуру роботи: робота складається з вступу, трьох розділів (теоретичної, аналітичної та практико-орієнтованої), висновків, списку використаних джерел.
У першому розділі дипломної роботи розглядаються теоретичні основи організації особистих продажів торгової марки.
У другому розділі дипломної роботи проводиться загальна характеристика ІП «Шакіева», включаючи існуючу організацію особистих продажів торгової марки Artlinea.
У третьому розділі розглядається вдосконалення організації особистих продажів торгової марки Artlinea в ІП «Шакіева».
1.Теоретические ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ОСОБИСТИХ ПРОДАЖУ ТОРГОВОЇ МАРКИ
. 1 Особисті продажі в комплексі маркетингових комунікацій
Організація продажів - це сукупність процесів або дій, що ведуть до утворення і вдосконалення взаємозв'язків між частинами і цілим.
Продаж - це багатоступінчастий процес проходження товарів від виробника до споживача. Розхожі думки з торгівлі зводяться до наступного: варто домогтися збільшення збуту і успіх забезпечений. За цим зовні простим твердженням прихований вельми не простий процес, де діє цілий комплекс принципів, методів і прийомів, особистих зусиль. Не секрет, що фірми витрачають великі гроші на підготовку торгових працівників, на оволодіння мистецтвом успішно реалізувати товар. Увага до особистості продавця зрозуміло: адже саме він є сполучною ниткою фірми зі споживачем. Найкращі задуми і плани не врятують від провалу в маркетингових операціях, якщо немає хороших, підготовлених продавців. Вони завжди на передовій лінії, а в очах багатьох клієнтів саме продавець і є обличчя фірми. [1]
Продаж тлумачиться дуже широко і охоплює весь спектр дій спрямованих на те, щоб допомогти клієнту зробити вибір і зробити покупку.
Обставини та ситуації, що виникають в процесі продажу, досить різноманітні. Наприклад, доставка продукції клієнту: згідно постійному графіку або ж тільки періодично. Поняття продаж включає не тільки процеси, дії, а й різні ситуації, обставини, рольові функції і т.д. Поняття продаж - Це реалізація товарів або послуг, перехід прав володіння товаром їх одних рук в інші, тобто момент продажу.
Особистий продаж - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовується для здійснення продажів безпосередньо під час особистого контакту продавця і покупця. Як випливає з визначення, особисті продажі є одним з інструментів просування, частиною комплексу маркетинговий комунікацій, і носять характер безпосередньої особистої комунікації. Інші кошти маркетингових комунікацій (реклама, стимулювання збуту, паблік рілейшнз, директ-маркетинг та ін.) Вносять свій внесок у продажу, але їх вплив є непрямим: відсутність особистого контакту, специфічні завдання просування, не орієнтовані на негайну продаж. Особисті продажі, як правило, асоціюються з промисловим маркетингом, але сьогодні вони стають обов'язковим інструментом просування і при роботі з великими покупцями, що працюють у сфері роздрібної торгівлі, і з будь-якими організаціями, що здійснюють масштабні, дорогі покупки. [2]
На ринку продажів продавати стало складніше, купувати простіше. Покупець здатний вибирати продавця, якому готовий віддати свої гроші. У нього є вибір. Продавці зацікавлені в тому, щоб товар купили саме у них. Особливо коли йдеться про дорогої покупки, так як грошові витрати є значними. Як відомо, чим більшу частку в доході покупця складають витрати на покупку, тим ретельніше він підходить до вибору товару: довше обмірковує, порівнює різні пропозиції, ціни і готовий витратити багато часу на пошук бажаного варіанту.
Якщо раніше основною метою маркетингових комунікацій було просування товарів (послуг, організацій, торгових марок), то метою сучасного маркетингу є маркетинг відносин - тобто формування довготривалих, доброзичливих взаємин між організацією та маркетингової середовищем, в якому просування товарів (послуг, торгових марок та організацій) буде відбуватися з меншими витратами та більшої економічної та комунікаційної ефективністю.
Особистий продаж (direct marketing) - будь-яка активна діяльність по з...
