ться такої можливості (наприклад, внаслідок регламенту).
Неправомірні аналогією полягають у використанні нерозмірних зіставлень. Тобто пояснення складних явищ на прикладі простих. Наприклад, порівняння Російської демократії з дівчиною, від якої не можна очікувати занадто багато в силу її юного віку.
1.2 Маніпулятивні технології і захист від них
Для того щоб домогтися для себе певної вигоди в переговорах, часто доводиться змінювати інформацію, коригувати її виходячи зі своїх потреб. Е.Л. Доценко пропонує згрупувати всі вироблені над інформацією операції за кількома параметрами.
Спотворення інформації може бути представлено як відвертою брехнею, так часткової деформацією повідомлення.
Приховування інформації найчастіше проявляється в замовчуванням, тобто у приховуванні певних моментів. Найчастіше використовується метод часткового освітлення або виборчої подачі матеріалу.
Спосіб подачі інформації також відіграє значну роль у її сприйнятті. Матеріал може бути поданий несистематизованими, що ускладнить його розуміння, або ж, навпаки, подача інформації буде вироблятися дрібними порціями, що також не є продуктивним. Однак і в тому і в іншому випадку можливість обвинувачення в приховуванні будь-якої інформації практично виключається.
Важливий і момент подачі інформації, так як від порядку виставлення на голосування пунктів залежить багато чого.
А тепер спробуємо розібратися в різниці між такими термінами, як навіювання і переконання, так як багато інтуїтивно розуміють, що це не одне і те ж, але не в силах вербализовать свої відчуття. Навіювання - це різновид психологічного впливу, тобто процесу і підсумків зміни маніпулятором поведінки іншої людини, її установок, намірів, за допомогою взаємодії за допомогою вербальних, паралінгвістичних і невербальних психологічних засобів. Основними ознаками навіювання є зниження усвідомленості і критичності при сприйнятті вселяється інформації і, крім цього, відсутність активного цілеспрямованого розуміння. Внаслідок цього маніпуляція як навіювання розглядається як односторонній процес. Крім того, навіювання якісно протиставляється переконання, яке, у свою чергу, є менш жорстким методом маніпуляції, оскільки адресується до власної думки опонента. Ось що писав з цього приводу М.В.Бехтерев: У той час як словесне переконання звичайно діє на іншу особу силою своєї логіки і непорушними доказами, навіювання діє шляхом безпосереднього прищеплення психічних станів, тобто ідей, почуттів і відчуттів, не вимагаючи взагалі ніяких доказів і не потребуючи логіці.
Таким чином, навіювання і переконання - це дві найважливіші форми впливу однієї особи на іншу. Найчастіше, вони впливають в один і той же час, що підвищує ефективність маніпуляцій і дозволяє їх автору швидше досягти поставлених цілей.
Не секрет, що нерідко в процесі переговорів хоча б одна зі сторін вирішується вдатися до маніпулятивних технологій, щоб змоделювати найбільш вигідне для себе положення, вплинути на результат дискусії. У такому випадку, іншій стороні доводиться займати оборонну позицію. Існує кілька основних технік захисту.
Головним чином, це психологічний захист від маніпулювання. У контексті переговорного процесу під таким захистом мається на увазі блокування маніпулятивних дій партнера, відстоювання власних інтересів. Психологічний захист поділяється на внутрішню і зовнішню, а також на активну, пасивну і динамічну - тобто трансформується. Далі наведемо безпосередньо самі способи захисту.
Насамперед, це догляд - пасивна форма захисту, спрямована на збільшення дистанції або на припинення контакту. Прикладом такого захисту буде зміна теми бесіди або повернення до вихідних позицій обговорення, а також переривання бесіди зовсім, наприклад, на каву брейк.
Ще один вид захисту - блокування. Це контроль впливу, що чиниться маніпулятором, виставлення перешкод на його шляху. У цьому випадку потрібно спробувати звернути увагу опонента на інший предмет розмови, що допоможе знизити напір з його боку.
Існують також і активні методи захисту - управління, завмирання, ігнорування. Використовуючи їх, маніпульований сам прагне перейти до маніпуляції. Очікуваною реакцією в такому випадку можна назвати зниження впливу з боку маніпулятора і можливо навіть припинення маніпулятивної атаки. Ще одним потенційним результатом може бути зміна позицій маніпулятора і маніпульованого.
Непередбачуваність в поведінці - ще один засіб захисту. Однак використовувати його не так просто в силу властивої всім людям стереотипності поведінки і великої кількості штампів.
Ми розглянули першу складову теоретично...
