ї частини - маніпулятивні технології, і тепер підіб'ємо короткий огляд усього вище написаного. Ми дізналися, що існує безліч визначень терміну маніпуляція і виділили з них найбільш часто вживані компоненти. Крім цього ми ознайомилися з типологією та іншими характеристиками маніпулятивних технологій, а також переконалися, що переконання і маніпуляція - не одне і те ж. І, нарешті, ми вивчили деякі техніки захисту від маніпуляцій. Тепер докладно розповімо про одну зі сфер вживання маніпуляцій - переговорах.
2. Переговорний процес
. 1 Базова інформація про переговори
маніпуляція технологія переговори контакт
Найбільш поширене визначення поняття переговори виглядає так: це спільне обговорення конфліктуючими сторонами спірних питань з можливим залученням посередника з метою досягнення згоди. Переговори ведуться тоді, коли двом або більше людям потрібно прийти до згоди у вирішенні якої-небудь проблеми. Зазвичай вони протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для сторін-учасниць, і спрямовані на налагодження зв'язків. Переговори відрізняються за своїми цілями, так як вони можуть бути різні.
Основною функцією переговорів є знаходження рішення, яке буде прийнятним для обох сторін. Однак, як ми зрозуміли з попередньої глави, учасники переговорів найчастіше намагаються ущемити інтереси опонента заради власної вигоди. Поет?? у основна функція переговорів в реальних умовах не завжди актуальна. Крім неї виділяють і такі функції, які сформульовані виходячи з цілей сторін:
· Інформаційна (сторони обмінюються думками, поглядами на проблему, але поки не готові до спільних дій)
· Комунікативна (встановлення нових відносин і зв'язків)
· Регуляції дій контролю (з приводу виконання угод)
· Відволікання уваги (наприклад, коли одна зі сторін прагне виграти час)
· зволікань (сторона погоджується на переговори, щоб створити ілюзію готовності вирішення проблем)
Також не можна забувати, що переговори бувають двох видів: ведуться в рамках співробітництва та в умовах конфліктної взаємодії. Зрозуміло, початкове співпраця може вилитися в кінцевому підсумку в конфлікт, так само як і конфліктна взаємодія може трансформуватися у співпрацю і привести до взаємовигідного рішення проблеми.
Існує безліч підходів до класифікації переговорів, але ми докладно зупинимося тільки на наступному, заснованому на виділенні різноманітних цілей учасників:
· Продовження діючих угод
· Нормалізація конфліктних відносин (часто проводиться за підтримки третьої сторони)
· Перерозподіл (в цьому випадку одна зі сторін зазвичай займає більш активну і навіть агресивну позицію, ніж друга)
· Створення нових умов (укладення договорів, угод)
Перш ніж приступити безпосередньо до процесу переговорів, обидві сторони повинні ґрунтовно підготуватися. По-перше, необхідно проаналізувати проблему, тобто позначити предмет переговорів, зібрати інформацію про партнера, знайти різні альтернативи, а також визначити свої інтереси та інтереси партнера. Далі слід скласти план переговорів, під чим мається на увазі формування переговорної концепції, знаходження цілей, завдань, стратегії переговорів, виконання економічних розрахунків, підготовка необхідної документації. Далі варто задуматися про організаційні питання. Безпосередньо процес ведення переговорів структурувати вкрай складно, так як кожні окремо взяті переговори носять індивідуальний характер і навряд чи можна підігнати їх під загальну схему, яка буде вважатися еталоном ведення ділової бесіди. Відзначимо лише найзагальніші моменти, характерні переговорному процесу:
· Привітання
· Введення в суть проблеми
· Пропозиції про ведення переговорів
· Виклад позицій учасників
· Діалог
· Рішення проблеми
· Завершення
А тепер, коли ми ознайомилися з типологією переговорів і порядком їх проведення, розглянемо найбільш поширені прийоми ведення переговорів:
Під доглядом мається на увазі закриття позиції. Наприклад, одна зі сторін може попросити відкласти розгляд питання, перенести момент прийняття рішення на інший день. При прямому догляді дане питання пропонується відкласти. У разі непрямого, дається вкрай невизначений відповідь.
Прийом затяжки припускає цілу серію різних видів доглядів і застосовується тоді, коли учасник переговорів з яких-небудь причин намагається відстрочити ухвалення рішен...
