ь і організованість - здатність і прагнення діяти відповідно до правил в рамках визначеної компетенції і повноважень, виконувати задані умови і вимоги.
. Мотивація менеджерів з продажу
В даний час вигадана тисячі схем мотивації персоналу залежно від завдань організації або уявлень керівників, начальників відділів продажів і співробітників відділів кадрів. Нескінченне поєднання спроб зацікавити співробітників у розширенні клієнтської бази, в пошуку клієнтів з певними обсягами замовлень та інше. Але перш, ніж серйозно думати про те, як поєднувати стабільний оклад, надбавки за продажі і за залучення нових покупців так, щоб при цьому менеджери ще й реально працювали, спробуємо все-таки визначитися, що ж заважає співробітникам зайнятися своєю справою і почати, нарешті , продавати.
. Як зробити так, щоб менеджери з продажу працювали активно
Перше, що слід зробити, це переглянути існуючі системи мотивації співробітників. Заохочення - це не тільки і не стільки зарплата в кінці місяця, але і ряд можливостей, які ми випускаємо з уваги. Якщо наше завдання - заохотити співробітника, то це можна зробити не тільки рублем або доларом, а й, наприклад, словом схвалення керівника негайно по досягненні результату на робочому місці. Можна організувати змагання в реальному часі. Або придумати ще що-небудь, що дозволило б, так чи інакше, заохочувати співробітників за успіх тут і зараз, нейтралізуючи, таким чином, впливу тимчасових невдач і промахів.
Друге. Просто необхідно звести кількість поточних відмов до мінімуму. Причому не за рахунок зменшення кількості контактів, як це робиться зазвичай, а шляхом підвищення кваліфікації менеджерів. Зрештою, навик ефективного продажу зводиться всього лише до хорошого вмінню виконати шостій дій: встановити контакт, зібрати інформацію про клієнта, зробити пропозицію. (Ще краще, зробити так, щоб Клієнт сам собі уявив послугу або товар - він же знає, що йому потрібно), закрити операцію і, шосте і найважливіше, весь цей час контролювати себе і бути успішним. Ці шість навичок, може бути, важко даються самостійно. Але вони можуть бути передані співробітникам на тренінгу, який окупиться дуже швидко.
Третє. Незважаючи на те, що наші реакції на навколишній світ багато в чому схожі з реакціями простіших мешканців цієї планети, є у нас і одна істотна відмінність: наш розум може абстрагуватися від ситуації. Ми можемо оцінювати те, що відбувається, з боку. Цей же механізм дозволяє нам виконувати свою місію двояко: або бути залученими в процес, або оцінювати результати як об'єктивні показники. Сучасна техніка дозволяє створити систему обліку та поточної звітності так, щоб процес проходив ніби осторонь від нас. Прикладом такого підходу може бути знаменита «воронка продажів». Виходить, що коли трубка опустилася на апарат (або «защелкнулась мобільна розкладачка») Клієнт, як би близько до серця ми приймали те, що відбувалося хвилину тому, негайно займає своє місце в цій самій «воронку» або в якій-небудь іншій системі.
Не важливо, що компанія використовує, головне - щоб перед менеджером була послідовність: припустимо, 100 потенційних Клієнтів в довіднику підприємств міста, 50 реальних розмов, 25 зустрічей, 10 підписаних контрактів. Ну і що, що 10 відмовилося? Це означає тільки одне: якраз наступний купить або замовить. Так, боротися потрібно за кожного Клієнта. Тільки робити це слід якраз «під час боротьби», а все інше - «махати кулаками після бійки». Чим швидше менеджер залишить у минулому (або осторонь, як в даному випадку) негативний досвід, тим більшого він доб'ється. А завдання керівництва - створити всі умови для того, щоб це можна було зробити просто. І система звітності, наведена у відповідний вигляд, може істотно сприяти вирішенню цього завдання.
Четверте, може бути, найважливіше. Так як, хочемо ми того чи ні, робочий час менеджера так і так наповнюється негативними емоціями, то завдання компанії - створити найбільш сприятливу обстановку для нейтралізації фрустрирующих факторів і створенню позитивного заряду. Під цим можуть матися на увазі будь-які заходи, що сприяють зняттю стресів, у тому числі заохочення до заняття спортом, підтримці духу колективізму, організація будь-яких групових заходів і так далі. Але навіть якщо компанія нічого зайвого собі дозволити не може (навіть якщо це сто відсотків окупиться сторицею), то іноді буває достатнім найменше. Наприклад, організувати в офісі куточок, де можна відволіктися, випивши чашку чаю або кави (за умови виконання поставлених завдань або проходження певного етапу, тобто як самопоощреніе), або дозволити деякі вільності в користуванні комп'ютером та Інтернетом для тих, хто зробив свою справу, як ми вже писали.
П'яте. Керівництву слід заохочувати творче начало в ...
