ристується зазначеним підходом, то в силу подібності їх витрат і ціни теж виявляються близькими.
У практиці роботи вантажних АТП підхід на основі витрат застосовується, зазвичай, в наступних двох випадках:
в ситуації забезпечення виживання підприємства. Така ситуація виникає, коли підприємство відчуває сильну конкуренцію, або коли на ринку протягом короткого періоду часу відбуваються несприятливі для підприємства зміни (сезонний спад попиту на перевезення, придбання великими споживачами власних автомобілів і відмова їх від обслуговування і т.п.). У подібному випадку виживання підприємства стає важливіше прибутку і підприємство прагне до підтримки можливо більш низьких цін на свої послуги у розрахунку на доброзичливу реакцію споживачів. До тих пір, поки знижені ціни ще покривають витрати, підприємство може продовжувати свою діяльність. Очевидно, що в ситуації забезпечення виживання. Ретельно розраховані фактичні витрати стають основним орієнтиром для ціноутворення.
в ситуації надання послуги, що не має на ринку близьких аналогів. Зазвичай це відноситься до неперевозочним послуг, які або не надаються іншим підприємствам, або сильно розрізняються за умовами здійснення і, отже, за собівартістю.
в ситуації, коли підприємство ставить перед собою завдання збільшення частки ринку або завоювання провідного становища на ринку. В умовах сприятливої ??кон'юнктури і стабільного фінансового становища підприємство може ставити перед собою завдання більш активного витіснення конкурентів і збільшення своєї ринкової частки в розрахунку на збільшення довготривалої прибутку та подальшу стабілізацію свого становища. У цьому випадку основною ідеєю цінової політики є відчутне для споживачів і максимально можливе для підприємства зниження цін (зазвичай короткочасне), яке привернуло б достатню кількість споживачів. Додатковим завданням комерційної служби, крім визначення можливого економічно зниження ціни, є в даному випадку оцінка передбачуваної реакції споживачів і конкурентів на ініціативне зниження підприємством цін.
Підхід на основі досягнення розрахункової цільового прибутку.
Досить складний підхід, ідея якого полягає в розрахунку ціни, яка забезпечить підприємству бажаний рівень прибутку. Застосовуваний при цьому розрахунок заснований на зіставленні повних витрат і сумарних доходів підприємства при різних значеннях ціни та обсяги наданих послуг.
Складність цього підходу полягає не в розрахунку витрат як таких, а в необхідності врахування залежності реального попиту від ціни. Визначення характеру такої залежності вимагає проведення спеціальних досліджень.
Автотранспортні підприємства використовують описаний підхід рідко. Зазвичай це відбувається при розробці комплексних бізнес проектів щодо виходу на новий територіальний сектор ринку, з освоєння нового виду перевезень і так далі. Дослідження і обгрунтування вибору цін є в цьому випадку складовою частиною проекту, а встановлена ??в результаті ціна послуг повинна відповідати цілому комплексу вимог - забезпечувати необхідний попит, відповідати в очах споживачів заявленому рівню якості надаваних послуг і, нарешті, забезпечувати покриття всіх витрат, пов'язаних із практичним забезпеченням високого рівня якості обслуговування [1, c. 107].
Підхід на основі платоспроможності споживача або групи споживачів.
Даний підхід заснований на визначенні так званої відчувається споживачами цінності пропонованих послуг. Безумовно, використання такого підходу по відношенню до кожного споживача окремо може дозволити підприємству отримати максимально можливі доходи. Однак принципова складність застосування даного підходу полягає в тому, що він вимагає аналізу уявлень споживачів про реальну цінність для них тієї чи іншої послуги, причому не аналізу взагалі, а для кожного споживача в кожній конкретній ситуації.
У практиці вантажних АТП підхід «від платоспроможності» використовується звичайно в тих випадках, коли підприємство ставить перед собою завдання максимізації поточного прибутку. Це відбувається, наприклад, коли підприємство бачить можливість швидкого «зняття вершків» протягом короткого часу на певному виді діяльності (поява «вигідної споживача» з високою платоспроможністю, можливість короткочасної роботи на певному виді перевезень в умовах ослабленою конкуренції тощо). У такій ситуації поточні фінансові результати стають для підприємства важливіше довгострокових. Метою ціноутворення в подібній ситуації стає вибір такого рівня цін, який забезпечить максимальне надходження поточної прибутку. Основне завдання діяльності за призначенням цін полягає у визначенні максимально можливого рівня платоспроможності споживачів, яка є в цьому випадку головним орієнтиром при визначенні рівня ціни (іноді гово...
