увати послугу з позиції покупця, тобто розглядати товар як би його очима.
За допомогою різних заходів формування попиту і, перш за все, товарної реклами у свідомості потенційних покупців створюється позитивний образ послуги. Образ цей відіграє головну роль при ухваленні рішення про покупку. А оскільки покупка - результат у багатьох випадках колегіального обговорення, заходи формування попиту повинні дійти не тільки до приймаючих остаточне рішення, але і до тих, хто здатний на нього вплинути.
Для просування послуг зв'язку використовується як особисті канали, так і не особисті.
У каналі особистої комунікації двоє і більше осіб спілкуються один з одним безпосередньо. Це спілкування двох співрозмовників, телефонний контакт, особисте листування або навіть «розмова» через Internet. Канали особистої комунікації ефективні завдяки тому, що надають можливість особисто звертатися до аудиторії і тут же отримувати відповідну реакцію.
Канали неособистої комунікації - це засоби масової інформації, які розповсюджують звернення в умовах відсутності особистого контакту чи без зворотного зв'язку. Основні засоби масової інформації включають друк (газети, журнали, пряма поштова реклама); теле-, і радіомовні засоби масової інформації, наочні засоби реклами (рекламні щити, вивіски, плакати). Грає роль і атмосфера - специфічне оформлення місць продажу товару, сприяюче ухвалення рішення про покупку. Спеціальні заходи - це заходи, устраіваеми для того, щоб донести до цільової аудиторії конкретні повідомлення [9, стор. 18].
1.2 Особисті продажі
Особиста продаж - усне уявлення послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями c метою продажу товару або послуг.
Менеджмент служби збуту - це аналіз, планування, проведення в життя і контроль діяльності служби збуту. Він включає постановку завдань торговому персоналу, розробку стратегії діяльності та структури служби збуту, пошук і залучення претендентів, відбір. Підготовку і заохочення торгових агентів, керівництво їх діяльністю та оцінку її.
Компанії ставлять перед своїм торговим персоналом різні завдання. Торгові агенти в салонах зв'язку зазвичай виконують одну або декілька з наступних функцій:
· Перспектива. Пошук та залучення нових клієнтів.
· Комунікація. Поширення інформації про послуги і товари фірми.
· Продаж. Вчинення продажу, включаючи встановлення контактів, відповіді на питання і завершення угоди.
· Обслуговування. З додаткові обов'язки торгового агента входить надання послуг клієнтам (наприклад, консультації з технічного забезпечення або з фінансових питань).
· Збір інформації. Торгові агенти проводять маркетингові дослідження, аналізують отримані дані і складають звіти.
Завдання організації полягає в правильному розподілі обов'язків меду торговими працівниками, збутовою мережею і засобами комунікації.
Менеджер, орієнтований на інтереси покупця, знаходить підхід до будь-якого клієнта, наводить докази, переконливі для кожної конкретної людини, відмінно рекламує послугу. Він підігріває бажання покупця придбати послугу, плавно підводить його до рішення про покупку.
Відмінна робота менеджера створює фірмі привабливий імідж, стійку ділову репутацію. На перший погляд ці якості здаються невідчутними, невловимими, однак вони мають певне грошове вираження [9, стор. 69].
1.3 Реклама в системі маркетингових комунікацій
Реклама - це платне, односпрямоване і неособисте звернення. здійснюване через засоби масової інформації та інші види зв'язку, що агітують на користь якого-небудь товару, марки, фірми.
Реклама - це сама видима складова комунікаційного комплексу. За визначенням, реклама? це платне представлення та просування продуктів і послуг через засоби масової інформації.
Значення реклами для економіки в цілому може бути продемонстровано на законі надвиробництва. Він говорить про те, що в економіці, що виробляє більше товарів і послуг, ніж їх споживається, реклама виконує дві основні задачі:
. Інформує споживачів про альтернативи вибору;
2. Надає компаніям більш ефективний засіб змагання за гроші споживачів.
Перша проблема, з якою доводиться стикатися фахівцеві з маркетингу в процесі підготовки рекламного повідомлення, полягає у визначенні того кола осіб, до яких він хотів би апелювати. Група цільового ринку визначається в ході маркетингових досліджень, які спрямовані на в...
