сумку в одному трішки дешевше купити пачку солі, а в іншому - десяток яєць. При цьому вони постійно тріпають нерви продавцям: «Ой, як у вас все дорого», - в надії, що їм зроблять знижку. В основному, звичайно, це незаможні люди, але часто серед них трапляються звичайні склочників, яким більше нічим зайнятися. Якщо хочете, щоб вони були вашими постійними покупцями - знижуйте максимально ціни на все підряд! Правда, ви їм все одно не попадете, тому що виявиться, що «у сусідів це вдвічі дешевше!». Всерйоз розраховувати на такий тип покупців не варто, їх одиниці. Хоча шуму вони піднімають, ніби їх - легіон.
. Чутливі до ціни покупці. Практика показує, що таких більшість - близько 80%. Це або люди з невеликим доходом, або домогосподарки, які неухильно дотримуються сімейного бюджету. Вони пишаються тим, що «економно ведуть господарство» і ревно стежать за цінами. Правда, всі ціни вивчити неможливо, тому даний тип покупців тримає в голові «список» тільки найпопулярніших товарів, а вже по ньому орієнтується - годиться цей магазин для покупок чи ні. Час від часу чутливі до ціни покупці роблять вилазку в сусідній магазин, щоб перевірити, чи не змінилася ситуація там. Але й тоді вони порівнюють ціни тільки на товари по своєму «списку». Щоб зробити таких покупців своїми постійними клієнтами, досить визначити, за якими саме товарам вони орієнтуються. Зазвичай це досить короткий список, не більше 15-20 найменувань, з цього все не так складно.
. Нечутливі до ціною покупці. Нічого не скажеш, з ними приємно мати справу. От би всі були такими! Але, на жаль, їх досить мало, близько 20% від загальної кількості. Зазвичай це заможні і зайняті люди, тому їм ніколи ходити по магазинах і торгуватися за копійку. Цей тип покупців віддає перевагу вибирати магазин за принципом «все можна купити в одному місці». Але! Цих в усіх відношеннях приємних людей все-таки неможливо назвати абсолютно нечутливими до ціни. Адже вони не дурні, та й гроші рахувати чудово вміють, тому зайвого витрачати не будуть. І якщо вони зрозуміють, що в магазині занадто висока націнка, вони не будуть в нього ходити - а кому приємно відчувати себе обдуреним? Але і тут у мене для вас є хороша новина: ці покупці теж будуть порівнювати ціни лише на обмежену кількість цілком певних товарів.
Таким чином, можна зробити висновок, що всі вищеперелічені типи покупців мають загальну слабкість - це низькі ціни. Через це на деяку групу товарів у магазині необхідно постійно тримати мінімальну націнку, оскільки немає у світі покупців, абсолютно байдужих до ціни/6, с.67 /.
Що ж це за товари такі таємничі, за якими всі орієнтуються? Чи можна самостійно їх визначити? Один з них ви прекрасно знаєте - це хліб. Сюди ж можна віднести молоко, цукор, макарони. Принцип один: що люди купують частіше, то і повинно бути дешевше. Логічно адже припустити, що швидше вивчиш ціну на товар, який здобуваєш щодня, чим на товар, яким користуєшся раз на півроку-рік.
. Істотні фактори чутливості покупців до рівнів цін
Отже, чутливість покупця до ціни - це міра його реакції на рівень пропонованої йому ціни і, відповідно, його готовності зробити покупку.
Зазвичай виділяють десятку найбільш істотних факторів/3, с.82 /:
Ефект уявлень про наявність товарів-замінників.
Ефект унікальності.
Ефект витрат на переключення.
Ефект утрудненості порівнянь.
Ефект оцінки якості через ціну.
Ефект значущості кінцевого результату.
Ефект дорожнечі товару.
Ефект сприйманої «справедливості» ціни.
Ефект можливого поділу витрат на покупку.
Ефект придатності товару для резервування.
Розглянемо далі більш докладно які закономірності стоять за кожним з цих факторів.
. Ефект уявлень про наявність товарів-замінників
Модель економічної цінності товару спрацьовує в тих випадках, коли покупець володіє всією існуючою інформацією про нього. Але в реальному житті він частіше тоне в морі інформації і спирається у своїх судженнях на ті уривчасті дані про товар, що йому вдалося одержати.
Тому на практиці доводиться часто стикатися з ефектом уявлень про наявність товарів-замінників. Це означає, що зіставлення альтернатив призводить до прийняття рішень на основі індивідуальних уявлень про наявність товарів-замінників та їхні ціни. Чутливість покупців до рівня ціни і його змін тим вище, чим вище абсолютний рівень цієї ціни в порівнянні з тими товарами, які покупцеві представляються альтернативами.
Коло зіставлення у покупців може істотно відрізнятися. Чим менш клієнт обізнаний у даному ринку, чим менше його досвід покупок тут, чим менше він знайомий з різними продавцями, їхніми товарами, цінами і системою знижок, тим менш ефективні рішення він звичайно приймає і тим більшу ціну платить у результаті.
Чутливість покупця до рівня ціни набуває особливої ??форми в умовах розвиненого...
