родними завданнями і офіційно пояснюють мотивами захисту споживача, трудовим правом, традиціями і т.д. Тим не менш, вони нерідко представляють собою серйозні перешкоди і тому виявляються улюбленими і найзручнішими формами ринкового протекціонізму. У цьому випадку вони отримують найменування нетарифних бар'єрів , які дозволяють компенсувати тарифні поступки, прийняті в рамках багатосторонніх переговорів (наприклад, ГАТТ). Прикладів їх більш ніж достатньо - від найкумедніших, як формат етикеток на індичці, встановлений Великобританією напередодні різдвяних свят, до вкрай важких за своїми наслідків, таких, як підтримка ФРН в продовження більш ніж десятирічного періоду Закону про чистоту пива, практично блокуючого імпорт будь-якого пива, особливо французької. Делікатність положення іноземного підприємства складається в тому, що чим тонше і ефективніше протекціоністський протидія, тим менш уразливі його мотиви з точки зору принципів міжнародної торгівлі.
Вивчення трьох "оборонних ліній "не вирішує повністю проблему доступності: в цьому пункті аналізу підприємство може оцінювати ймовірність і витрати свого власного вступу на ринок. Йому потім потрібно виявити різні типи агентів , які визначатимуть ступінь його участі в справах, починаючи з покупця, який може не збігатися з споживачем товару. Далі слід з'ясувати, від кого можуть виходити приписи , що впливають на вибір покупця, причому цей агент може бути не в однині і перебувати не в даній країні. Потім треба також дізнатися, хто виступає як інформатора , який повідомляє ринку всі новини (навіть на рівні чуток), включаючи інформацію про появу нового постачальника, і, нарешті, слід поцікавитися контролером , функція якого, коли він існує, полягає в тому, щоб по можливості підтримувати такі умови ринку, що йому видаються сприятливими.
Крайня складність такої роботи виникає з прихованого, непостійного і неформального характеру цих ролей: ні одна з них не існує в чистому вигляді і не діє однаковим чином. Деякі можуть бути множинними, інші - однозначними або схожими: один суб'єкт буде партнером іншого в одній ролі і може відокремитися від нього в інший. Ця хитка й не піддається розшифровці силами поверхневого спостерігача "гра" є потужною перешкодою для реального виходу на ринок. Щоб розібратися в ній, потрібно дійсне зусилля по вживанию в соціологічну, культурну і політичну реальність досліджуваної країни. Нездатність або невміння зробити це може згодом призвести до витіснення підприємства з ринку, для якого його управлінська компетенція виявиться недостатньою, тоді як взагалі-то вона висока. Його товар може потрапити, наприклад, під дію законодавства, розробленого з метою охорони здоров'я споживачів, прийнятого вагомим більшістю парламенту і підтриманого в засобах масової інформації. Чого варто співвідношення "Якість-ціна", надійне постачання або адекватна комунікація в порівнянні зі зв'язками між національними виробниками, парламентаріями та групами тиску, коли кожен окремо бореться за одну і ту ж мету - добробут своїх співгромадян? Зрозуміло, ситуація не завжди така безвихідна, і багато що залежить від того, чи зможе іноземне підприємство знайти місцевого агента в ринковій "грі", якого ми назвемо посередником. Це свого роду "троянський кінь", його природа може бути різною, але кого б він не представляв - споживача, національне підприємство, державну владу або будь-якого іншого економічного агента, його інтерес складається у виведенні на ринок іноземного підприємства з його інноваційним пропозицією, з його технологією, капіталами. Будучи об'єктивним союзником даного підприємства, він отримує з цього вигоду для себе.
Таким чином, аналіз доступності ринку включає два рівні: перший - визначення реальності проникнення як такого; другий - визначення ролі, яку традиційні ринкові агенти мають намір надати знову прийшов: реального партнера або вічного статиста.
Сприйнятливість ринку. Присутність на ринку ще не означає, що відбувається спонтанне підключення його різних складових. Вирішуючи досліджувати зовнішній ринок, підприємство піддається впливів економічних агентів, які, загалом, не приймалися до уваги під час розробки його пропозиції і які в силу обставин опинилися зовнішніми стосовно повільному процесу вироблення культури цього підприємства і його ділової практики. Аналіз сприйнятливості ринку полягає в визначення способу, відповідно до якого цей ринок сприймає підприємство як єдине ціле, головним чином за його асортименту, але також, за поведінці його менеджерів. Ми процитуємо з цього приводу доповідь М. Гертман, прочитаний під час презентації їхнього методу, названого "ефектом призми ".
"Ефект призми - це спотворення компетенції підприємства залежно від того, чи оцінюють їх на національному ринку або на ринку зовнішньому ". Це визначення дозволяє нам краще зрозуміти феномен сприйнятливості зовнішнього ринку. Часто проблем...
