рім того, навіть добре підготовлені переговори залишають ряд неясностей. Не випадково канадський дослідник Дж. Унхем розглядає їх як процес зняття інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування позицій один одного. Особливо інтенсивний даний процес спочатку, коли йде вироблення спільної мови з партнером. Ви повинні переконатися, що під одними і тими ж термінами боку увазі однакові поняття, так як, говорячи навіть рідною мовою, співрозмовники можуть в одні і ті ж слова вкладати різний зміст. Не завадить вам і дотримання низки рекомендацій з ведення діалогу, які дають німецькі дослідники подружжя Шваюбе;
доцільніше сказати мало, ніж занадто багато;
найважливіші думки мають бути чітко сформульовані;
короткі пропозиції краще осмислюються, ніж довгі (фраза, що складається більш ніж з 20 слів, практично не сприймається співрозмовником);
мова повинна бути фонетично доступна, для чого бажано включати в вимовлені фрази активні дієслова і уникати вживання пасивних іменників;
мова - лакмусовий папірець, який може виявити ваше стан, невпевненість у собі або недостовірність інформації, про що свідчать слова-паразити, часті паузи або, навпаки, скоромовка;
необхідно пам'ятати, що значеннєве навантаження несуть не тільки слова, а й темп, гучність, тон і модуляція мови.
Вміти викласти свою точку зору - це півсправи. Постарайтеся уважно вислухати партнерів, дотримуючись при цьому рекомендації, які дає І. Атватер:
покажіть співрозмовнику, що ви уважно слухаєте його (підтвердіть це позою, спрямованим поглядом, уточнюючими питаннями, активними емоціями);
зосередьтеся на логічності висловлювань; - дізнайтесь для себе, наскільки вони відповідають або не відповідають змістом вимовлених слів;
спостерігайте за позою, жестами та мімікою говорить;
пам'ятайте, що мета співрозмовника - змусити вас встати на його точку зору, змінити ваше думка, а тому не відволікайтеся на зокрема, стежте за основною думкою:
НЕ перебивайте мовця без потреби і в ході його виступу уникайте діалогу зі своїми колегами, оскільки це викликає роздратування;
постарайтеся висловити розуміння мови і схвальне ставлення до партнера;
НЕ робіть поспішних висновків з його виступу.
А ось і підтвердження правильності цих рекомендацій, яке звучить у словах психолога Лабрюйера: "Талант співрозмовника не в тому, що він говорить сам, а в тому, що з ним охоче говорять інші. У підсумку після бесіди з вами людина задоволений собою, а значить, він задоволений і вами ".
Другий етап - ОБГОВОРЕННЯ ПОЗИЦІЙ І ТОЧОК ЗОРУ УЧАСНИКІВ - спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Він особливо важливий, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблем шляхом торгу.
При обговоренні позицій особливого значення набуває аргументація. Вона може використовуватися для жорсткого відстоювання своїх позицій. У той же час аргументація потрібна і для того, щоб показати партнеру, на що інша сторона не може піти і чому. У цьому випадку етап обговорення є логічним продовженням етапу уточнення позицій. Висуваючи аргументи в ході дискусії, висловлюючи оцінки та пропозиції, сторони, таким чином, вказують на те, що, на їх думку, не може увійти в заключний документ, з чим вони принципово не згодні і чому або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення.
Аргументи учасників переговорів спрямовані в основному на те, щоб обгрунтувати власну позицію або заперечити партнерові. Успішний підбір аргументації - не тривіальна справа. У кожної професійної групи свою мову і спосіб мислення, тому ефективні для економістів аргументи можуть виявитися незрозумілими для інженерів чи робітників.
Дієвість аргументації залежить не тільки від рівня розуміння партнерів, їх знань, але також і від їх ставлення до мовця. Відносини з партнером - це і створення клімату співпраці, і, що не менш важливо, тверде узгодження умов, при яких можна досягти взаєморозуміння. Ось дві поради:
уникайте швидких легких поступок. Якщо якесь вимога була для вас несподіваним, краще відповісти 4нет ", ніж" так ". Завжди простіше і краще що-небудь дати потім, ніж узяти свою обіцянку назад. Крім того, те, що для вас не грає особливої вЂ‹вЂ‹ролі, для партнера може мати величезне значення;
під час переговорів істотним є сам факт поступки, тому постарайтеся свої поступки "продавати" окремо.
При обговоренні позицій учасників переговорів дуже важливо дотримуватися ввічливість і такт по відношенню до вашим партнерам, не втягуватися в бурхливі і довгі дебати, які можуть закінчитися емоційним вибухом. Тут доречно навести деякі рекомендації австрійських психологів X. Корнеліуса і Ш. Фейра:
вживайте фрази, які б виникненню симпатії;
будьте терплячі;
використовуйте свою наполегливість в розумних межах;
уникайте доводів на шкоду іншій стороні;...
