правильно задавайте питання, з тим, щоб краще зрозуміти потреби та пріоритети партнерів;
постарайтеся не дратувати їх;
вислуховуючи протилежну точку зору, не обов'язково погоджуйтеся з нею, просто визнайте її;
розвивайте ідеї, в яких вже намітилася тенденція до угоди;
відхиляйте нереалістичні очікування;
постарайтеся бути "гнучким", відхиляючись від маршруту, але не від мети;
уникайте критики і грубості по відношенню до партнерів;
записуйте висловлені думки і пропозиції, щоб уникнути їх невірного тлумачення;
НЕ відповідайте на ворожі і критичні зауваження партнерів;
говорите спокійно, впевнено, використовуйте гумор;
просите довести, що висунуте рішення справедливо.
Ну, а якщо емоції взяли верх, не пропустіть можливість зробити перерву. Використовуйте його для наради з членами своєї команди, відпочинку, неофіційних зустрічей або консультацій з партнерами. Часом такий неформальний контакт відіграє дуже велику роль, допомагаючи в пошуку потрібних варіантів рішень. Форми його різні - спільні обіди, виїзд на природу, культурні та оздоровчі заходи. Людей ко багато чого зобов'язують виконання призначеною ролі і обстановка, в якій ведуться переговори, виключення цих факторів дозволяє з'ясувати щирі, а не демонстровані наміри партнерів.
Основним результатом аргументації повинно бути визначення рамок можливої вЂ‹вЂ‹домовленості. Таким чином, переговори вступають в третій етап - етап узгодження позицій. У Залежно від обговорюваних проблем під узгодженням позицій може розумітися і компромісна концепція (як варіант вирішення проблеми), і просто коло питань з числа піднімалися в ході переговорів, які можуть увійти в передбачуваний підсумковий документ.
Це ще не саме угода, а лише загальні контури. Тут можна виявити дві фази узгодження позицій: спочатку загальна формула, потім деталізація. Під деталізацією слід розуміти редагування тексту і вироблення остаточного варіанту підсумкового документа. При цьому дуже важливо не розгубити ті крупиці співвіднесення k інтересів, які були знайдені раніше. А це означає, що потрібно бути подвійно стриманим, виключивши будь-які негативні емоційні прояви.
Вибір методів проведення переговорів багато в чому залежить від того, які цілі і завдання ви ставите перед собою. Але, як мінімум, переговори повинні відповідати трьом необхідним критеріям :
Повинні привести до розумного угодою, якщо таке взагалі можливо.
Повинні бути ефективними.
Повинні поліпшити, або, принаймні, не зіпсувати відносини між сторонами.
Розумним угоду можна вважати таке, яке:
максимально відповідає законним інтересам кожної з сторін;
справедливо регулює зіштовхуються інтереси;
є довготривалим;
приймає до уваги інтереси суспільства
Ефективними вважаються переговори, які ведуть:
до розумного угодою;
проходять в найкоротші або оптимальні терміни.
В
Психологія ефективного переговорного процесу
Щоб зрозуміти психологічну природу будь-якого переговорного процесу, слід мати на увазі наступне. Будь переговорний процес протікає як би на двох рівнях:
на одному обговорення стосується істоти справи ("Що є предметом переговорів?");
на іншому воно зосереджується на процедурою обговорення ("Як, яким чином ви будете здійснювати переговори? "). p> Одна з найефективніших технологій ведення переговорів називається метод принципових переговорів. Суть якої зводиться до 4 положень:
Перше - Люди. Необхідно робити розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів. Це означає, що учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати разом і розбиратися з проблемою, а не друг з одним. "Проблему людей" необхідно виділити і розбиратися з нею окремо.
Друге - Інтереси. Необхідно зосередитися на інтересах, а не на позиції людей. Ця рекомендація націлена на подолання недоліків, обумовлених концентрацією уваги на позиціях і заявах, у той час як мета учасників переговорів полягає в задоволенні їх істинних, корінних інтересів.
Третє - Варіанти. Необхідно, перш ніж вирішувати, що робити, виділити коло можливостей. Йдеться про розуміння того, як важко виробити оптимальне рішення під тиском. Цю трудність знімає розробка взаємовигідних варіантів, пошук альтернатив, що враховують спільні інтереси і примирних неспівпадаючі інтереси.
Четверте - Критерії. Необхідно наполягати на тому, щоб результат грунтувався на якоїсь об'єктивної нормі. Це дає можливість подолати чиєсь впертість, а зусилля партнерів направити на пошук тих чи інших справедливих критеріїв.
Будь переговорний процес проходить через певні стадії.
Стадії переговорного процесу:
стадія аналізу (оцінка ситуації);
стадія планування процедури перег...
