від того, чи йде мова про продаж або пропаганді товару. Вирішіть, хто буде Вашими споживачами. Це можуть бути індивідуальні покупці (чоловіка або жінки); люди певної вікової або соціальної групи; діти віком до 14 років, діти, що проживають в містах; покупці невеликих магазинів або великих супермаркетів і т.д. Групи споживачів можуть бути визначені і більш конкретно: наприклад, покупці даної продукції - компанії на певній території.
Опишіть людей, що складають Вашу цільову аудиторію, використовуючи нижченаведену інформацію як зразок:
В· споживачі продукції компаній, що випускають листові металеві конструкції, використовують механічне та електрообладнання і розташовані в межах 40 км від Самари;
В· сімейні пари з дітьми, які проживають у приватних будинках з садами в районі Зубчаниновке;
В· виробники установок для душу типу В«миттєва гаряча водаВ» у Верхньому, Середньому і Нижньому Поволжі. p> Просування Вашого товару.
Як тільки стане відомо, що Ви можете запропонувати на ринку: товар чи послугу, Вас закидають порадами, як краще їх рекламувати, і пропозиціями розмістити рекламу в В«найкращому засобі поширення інформаціїВ».
Витратити гроші на рекламу просто, витратити їх так, щоб це призвело до зростання числа замовлень і обсягу продажів, - складно.
Перш ніж витрачати щось на просування товару, використовуйте усну чутку (рекламу В«з уст в уста В»). Розкажіть всім: членам своєї сім'ї, друзям, колишнім товаришам по службі, людям, з якими Ви зустрічаєтеся на різного роду соціальних заходах: на мітингах, урочистих церемоніях. Кожен, з ким Ви зустрічаєтеся, повинен знати про Вашу продукцію. Розкажіть їм про свій товар і будьте готові продати його за першою вимогою. У Вас завжди повинні бути з собою візитні картки і, по можливості, комерційна література та інформація про ціни (прайс - лист).
Споконвічний ентузіазм і активність допоможуть Вам двояким чином: той факт, що Вашу продукцію купують, додасть Вам впевненості в собі і віру в свій бізнес; питання же людей і їх реакція на Ваші пояснення покажуть, як краще рекламувати пропонований товар чи послугу.
На спосіб просування товару впливає і спосіб його розподілу. Якщо Ви реалізуєте продукцію безпосередньо кінцевому споживачеві, то і реклама повинна бути спрямована на кінцевого споживача. Якщо ж Ви дієте через посередників, то реклама повинна бути звернена як до споживачів, так і до посередників.
Унікальні комерційні аргументи.
Люди все ще говорять про унікальні комерційних аргументах (unique selling points, або USPs). Вас переконують в необхідності відшукувати USPs у своїй продукції та робити основний упор у рекламі, комерційній літературі, на торгових презентаціях саме на ці аргументи.
Маркетинг розглядає бізнес з точки зору споживача, тому ми повинні зосередити зусилля на пошуку не унікальні комерційних аргументів, а його унікальних купівельних властивості (unique buying points, або UBPs), тобто причин, за якими потенційний споживач віддасть перевагу Вашої продукції, порівнявши її з аналогічною продукцією інших фірм.
Основна причина того, що покупці не хочуть купувати багато товарів, полягає в тому, що вони не знаходять в цих товарах відчутних для себе вигод. Неважливо, що у даної продукції багато унікальних продажних властивостей, у неї немає ніяких унікальних купівельних властивостей!
Рекламуючи унікальні властивості свого товару, Ви повинні сконцентрувати свою увагу на його переваги для споживача.
Перш ніж розробляти плани і стратегії по просуванню продукту на ринок, візьміть аркуш паперу і запишіть на ньому характеристики Вашого товару або послуги і ті вигоди, які вони принесуть споживачеві. Не кожна характеристика дає пряму вигоду. Ви повинні напружити свої розумові здібності і сформулювати переваги, які з характеристик товару: вигоду, виграш, прибуток, або будь-яку користь, яку отримає покупець від експлуатації Вашої продукції. Часто одна і та ж характеристика товару може надавати користувачеві різні вигоди.
Види реклами.
Наступний питання, яке зазвичай відразу ж встає, - це вибір засобів комунікації. Реклама є частиною комунікаційної ланцюга, і її ефективність грунтується на хорошій взаимоувязке всіх компонентів цього ланцюга: відправника, одержувача, самого повідомлення і зворотного зв'язку споживача з джерелом. Крім власного комунікаційного характеру, реклама відображає інтеркоммунікатівние процеси (Взаємовплив відправника і одержувача) і Посткомунікативний, що подовжують ефект впливу реклами після її завершення.
За класифікації Міжнародної рекламної асоціації виділяються наступні основні види реклам: реклама в пресі; кінорадіотелереклама (іноді цей комплекс ділиться на три самостійних види); зовнішня реклама (афіші, гасла, транспаранти), останнім часом все частіше використовується електронна зовнішня реклама типу В«біжуч...
