акуратність. Триматися спокійно і впевнено. Не зловживати надмірною емоційністю і жестикуляцією. Зберігати в спілкуванні досить комфортну для клієнта дистанцію. Для залучення уваги в першу чергу викладати конкретні факти та цифри, а потім вже говорити про емоційну сторону справи;
необхідно при підготовці до зустрічі з клієнтом необхідно зібрати всю документацію, супроводжуючу наш товар. Для прийняття рішення важливо надавати всю об'єктивну інформацію. В іншому випадку ми можемо втратити довіру клієнта і тут же перетворитися для нього в «здирника» грошей.
Переконливі слова для розумового типу: об'єктивність, твердість, справедливість, чіткість, аналітичний, неупереджений, підтверджений дослідженнями.
Відчуває тип. Основне перевагу для цього типу клієнта - в житті дуже важливо прислухатися до емоцій і відчуттів. Він в процесі ділових переговорів тримається емоційно і доброзичливо. Уважно слухає і заохочує нас до подальших висловлювань (за умови, що ми в якійсь мірі зацікавили його). Віддає перевагу в одязі м'які лінії, цінує комфорт. Іноді одяг може бути досить яскравою - що в цьому поганого? Обстановка кабінету відображає сьогоднішнє емоційний стан. Там може панувати повний хаос, а може - спокій і умиротворення. Часто на столі знаходяться речі, що мають відношення до особистого життя - фотографії, сувеніри, книги. У процесі спілкування зазвичай уважно слухає свого співрозмовника. Деякі торгові агенти помилково тлумачать таке ставлення як зацікавленість у власному товарі, як сигнал для розгортання «наступальної кампанії». Потім вони з подивом виявляють, що з ними просто більше не хочуть розмовляти. Він часто керується суб'єктивним розумінням ситуації, тому стандартні і логічно обгрунтовані аргументи не роблять на нього достатнього впливу. Потребує емоційної подачі матеріалу, враховує його особисті інтереси. Із задоволенням надає людям послуги. Якщо вартість пропонованого товару не так вже й велика, може зробити покупку виключно з почуття гарного розташування до продавця, при цьому буде говорити, що дійсно потребує цієї «безцінної» речі. Віддає перевагу у всьому згоду і гармонію. Намагається уникнути конфліктів. Зайве наступальна манера спілкування може сприйматися як агресивний стиль поведінки. Сприйнятливий до дрібних маркетинговим «хитрощів» продавців у вигляді вітальних листівок, подарунків і «спеціально підготовлених» рекламних матеріалів.
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то:
необхідно привносити у свій одяг емоційні деталі. Елегантні шарфики для жінок і яскраві краватки для чоловіків на тлі ділового костюма дозволять клієнту побачити в продавця «близького за духом» людини. Перш ніж переходити до «справи», необхідно витратити достатній час на встановлення доброзичливих відносин. Розмови про погоду, останні події та сімейних проблемах в невеликій дозуванні сприятимуть створенню довірчої атмосфери;
необхідно обрати м'який дружній тон розмови. На клієнта ефективно діятимуть емоційні фрази і метафори. Не зловживати увагою і добрим ставленням нашого співрозмовника. Не захоплюватися власними міркуваннями, що не становлять жодного інтересу для клієнта. «Підсовувати» різні папери слід тільки після того, як про це попросять. Краще «замінити» строгі показники в документах особистими більш емоційними висловлюваннями. Якщо розраховуємо на тривалі стосунки з ...
