ди. При прийнятті рішень керуються своїми відчуттями. Милі і приємні в спілкуванні. Уникають ризику, терплячі і обережні. Вони й самі не поспішають, і не будуть квапити вас. Не приймають поспішних рішень.
При роботі з такими клієнтами, спеціалісту необхідно: завоювати довіру клієнта, не пропонувати ризикувати, не квапити.
Доброзичливий (сангвінік) - відкриті і товариські, дуже багато говорять. Люблять хвалитися і перебільшувати, в бесіді орієнтовані на себе. Емоційні, активно жестикулюють. Бояться сказати «ні», швидше пообіцяють, а потім не виконають. Непунктуальність, часто не доводять розпочате до кінця.
При роботі з такими клієнтами, спеціалісту необхідно: визначити часові рамки, не торкатися абстрактних тим, вислуховувати і хвалити клієнта, а так само говорити, що ви зацікавлені в них.
Компетентний (флегматик) - при прийнятті рішень спирається на розрахунки, факти, докази. Щоб прийняти рішення, повинні мати повну ясність. Вірять у те, що самі здатні у всьому розібратися (побачити всі каверзи). Не кидаються на новинки, хочуть того, що перевірено. Чи не емоційні, приховують свої почуття, логічно мислять.
При роботі з такими клієнтами, спеціалісту необхідно: оперувати точними даними, не квапити, посилатися на задоволених клієнтів, бути готовим довести і підтвердити будь-яке сказане вами слово, не намагатися «взяти» такого клієнта емоціями.
ТИПОЛОГІЯ К.Г. ЮНГА
Розумовий тип. Він тримається спокійно і стримано, зберігаючи незворушність навіть в складних ситуаціях. Дотримується консервативного стилю одягу. Не терпить яскравих, кричущих тонів, в найменшій мірі схильний до впливу моди. Любить порядок, чіткість і функціональність у всьому. Простір, займане ним, будь це письмовий стіл або кабінет, несе на собі відбиток його особистісних особливостей. На стінах вивішені лише речі, що мають безпосереднє відношення до роботи, немає легковажних «витребеньок» і «непотрібних» картинок. Цінує в будь-якій справі ясність і точність. Симпатизує людям, які можуть аргументовано довести свою точку зору, залучаючи необхідні цифри і факти. Зайва емоційність, «чутливість» викликають у нього настороженість, а іноді і нерозуміння. Беручи участь в суперечці, йому важливіше всього відстояти власну точку зору, так як найголовніше в суперечці - це справжнє вирішення; Він володіє вольовим характером. Прагне в будь-який момент знайти обгрунтування правильності своїх дій. Пишається своєю об'єктивністю, іноді може «не помічати» переживань інших людей, вважаючи емоційні події явищем другорядним, не заслуговує такої пильної уваги. При прийнятті рішення керується логічними міркуваннями, намагається зважити всі аргументи «за» і «проти». У процесі укладання угоди потребує об'єктивної інформації, добре ставиться до професійних термінів, часто цікавиться внутрішнім «пристроєм» або технологією виготовлення товару. Віддає перевагу спілкуватися з менеджерами, добре володіють інформацією про товар. Велику увагу приділяє різного роду документації. Найбільш комфортно почуває себе в спілкуванні зі стриманим співрозмовником, яке зберігає протягом бесіди поважну дистанцію.
Якщо ми працюємо з таким клієнтом, то:
необхідно вибирати для зустрічі одяг нейтральних тонів. Особливо важлива в даному випадку наша ...
