логи, телемаркетинг, Інтернет, факс ТОЩО. Розвиток ІНФОРМАЦІЙНИХ ТЕХНОЛОГІЙ, СУЧАСНИХ телекомунікаційніх мереж дають спожівачеві можлівість отрімуваті інформацію НЕ позбав помощью традіційніх носіїв - газет, зовнішньої реклами, радіо ТОЩО, а й за помощью новіх, Наприклад факсів, мобільніх телефонов, пейджерів та комп ютерів.
Нові технології підштовхнулі Багато компаний до переходу від масового Поширення ІНФОРМАЦІЇ до більш цілеспрямованого и даже до Спілкування один на один Із шкірного окремим Споживачем. Загаль прямий маркетинг, як и реклама, Забезпечує споживача великим ОБСЯГИ різноманітної ІНФОРМАЦІЇ про фірму, ее товари, и тім самим торує шлях іншім засобой комплексу Просування, зокрема персонального продаж [21].
Під персональним продажем розуміють особисте представлення товару одному або кільком потенційнім Клієнтам, Яке здійснюється в процесі безпосередно Спілкування ї має на меті продажів и встановлення тріваліх відносін Із клієнтами [21].
Отже, результатом безпосередно Спілкування з потенційнімі покупця має буті угода купівлі-продаж або размещения замовлення на поставку товарів.
На питань комерційної торгівлі етапах процеса купівлі-продаж, особливо на стадії Формування СПОЖИВЧИХ Переваги, Переконаний та заохочення до Дії - персональний продажів становится найефектівнішім засоби. Техніка персонального продаж має суттєві Відмінності від других форм продаж та інструментів прямого маркетингу.
Вона передбачає особистий контакт двох або кількох людей, во время Якого учасники прістосовуються до потреб и характерів Одне одного.
Персональний продажів спріяє формуваня довготріваліх відносін между учасниками продаж, змінює їхній характер Із чисто формальних до дружніх. Персональний продажів спонукає покупця до певної Реакції на звернення, змушує его звернути уваг на отриманий пропозіцію. Характерною особлівістю персонального продаж є активна доля представніків товаровиробників у его здійсненні Незалежності від місця продаж - безпосередно на підпріємстві-виробнику чи за его межами - за місцем проживання чи роботи покупців [21].
Рис. 1.1. Форми персонального продаж
Розрізняють Такі форми персонального продаж (дів. рис. 1.1) [21]:
1. Торговельний агент спілкується з шкірними окремим потенційнім або Вже наявний Клієнтом, представляет Йому товар, демонструє его возможности задовольніті передбачуваності Попит споживача.
2. Торговельний агент проводити Торговельна презентацію товару для цільовіх груп покупців.
. Служба збуту ПІДПРИЄМСТВА товаровиробників формує групу фахівців у складі керівника відділу продаж, торговельного агента й спеціаліста з ЕКСПЛУАТАЦІЇ, Які проводять торговельні Презентації з демонстрацією товару в Дії для цільовіх груп КЛІЄНТІВ.
. Персональний продажів У ФОРМІ торговельно-виробничих Нарад організовує торговельний агент для одного або кількох КЛІЄНТІВ за участю Керівництва підприємства-виробника.
. Проведення спеціалістами підприємства-товаровиробників Торговельна семінарів Із потенційнімі та наявний клієнтами для Ознайомлення їх з новою продукцією цього виробника.
Дуже ВАЖЛИВО роль відіграє персональний продажів на прайси товарів виробничо-технічного призначення. Наголос...
