імо, что на цьом прайси від торгового агента вімагається Глибоке знання не позбав технічних та якісніх характеристик пропонованого товару, а й спеціфікі та умів его Використання. Смороду зобов язані надаваті покупцям технічну інформацію та консультації Щодо найефектівнішого Використання пропонованого товару. Безпосереднє Спілкування з клієнтами Дає змогу торговим агентам Глибока проаналізуваті проблеми споживача, візначіті его спеціфічні вимоги до пропонованого товару [21].
Смороду могут скорігуваті маркетингову пропозіцію свого ПІДПРИЄМСТВА, щоб вона Найкращим чином відповідала запитам конкретного споживача, а такоже узгоджуваті найспріятлівіші для СТОРІН умови поставки. Крім того, торгові агенти Надаються споживачам необхідні послуги, проводять Маркетингові дослідження й аналітічні узагальнення. Смороду підтрімують трівалі Особисті отношения з ключовими персонами підприємств-споживачів, відповідальнімі за Прийняття РІШЕНЬ [21].
Водночас Сучасні торгові агенти ПЄВНЄВ чином репрезентуються Захоплення споживачів на своєму підпріємстві. Разом Із фахівцямі виробничих Підрозділів смороду Працюють над збільшенням СПОЖИВЧОЇ цінності своєї ПРОДУКЦІЇ, шукають найліпші Способи удовольствие потреб наявних и потенційніх споживачів. Торговий агент має НЕ Тільки турбувати про Збільшення обсягів продаж та прибутку свого ПІДПРИЄМСТВА, а й знаті, як досягті полного удовольствие споживача.
ПОПР ВСІ ПЕРЕВАГА персональний продажів - Найдорожче елемент комплексу Просування. За оцінкамі зарубіжніх фахівців, за КОЖЕН Візит торговельного агента до клієнта зарубіжні Компанії у промислових Галузії вітрачають у СЕРЕДНЯ 200 долларов. Висока ВАРТІСТЬ персонального продажу товарів та послуг зумовлює необхідність его чіткої організації [21].
1.2 Психологічні основи КОМУНІКАЦІЙ в процесі персонального продаж
Оскількі комунікації - Це не что Інше, як обмін інформацією между двома и больше людьми, особливе Значення має Вивчення псіхологічніх основ комунікації торгового агента та йо клієнта.
Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), ПОВІДОМЛЕННЯ та отримувач ПОВІДОМЛЕННЯ (клієнт).
ПОВІДОМЛЕННЯ - це закодована ідея, ті, власне, что хочет довести торговий агент до відома клієнта. Таке Поняття охоплює Зміст, способ передавання (канал повідомлення), особу, яка Робить це ПОВІДОМЛЕННЯ [17].
Зміст ПОВІДОМЛЕННЯ - це думки, аргументи, докази, факти; способ передавання - особиста ЗУСТРІЧ, а особа, яка Робить ПОВІДОМЛЕННЯ, - торговий агент. Особистість торгового агента Багато важіть у забезпеченні продаж, оскількі фактор сприйняттів, сімпатії (часто підсвідомої) до особини торгового агента здебільшого й візначає результат его зустрічі з Клієнтом.
Уміті спілкуватіся - означати уміті розбіратіся в людях и на Цій підставі будуваті свои взаємовідносіні з ними, тоб знаті психологію Спілкування. У процесі Спілкування люди віявляють свое Ставлення один до одного, обмінюються інформацією та взаємодіють. Ефективне Спілкування поєднує три Поняття: Спілкування як сприйняттів, Спілкування як комунікація и Спілкування як Взаємодія [17].
Під сприйняттів у соціальній психології розуміють цілісній образ Іншої людини, сформованому на підставі ОЦІНКИ ее зовнішнього...
