х контактів з представниками іноземних фірм має важливе значення при вивченні ринку. Ці контакти встановлюються шляхом взаємних відвідувань фірм, під час зустрічей ділових людей на міжнародних ярмарках, виставках, на міжнародних аукціонах, товарних біржах.
Найбільше значення мають особисті контакти при вивченні обладнання. У цьому випадку продавець виступає технічним консультантом покупця. Будучи добре обізнаним про технології та організації виробничого процесу на підприємстві покупця, він прагнути переконати покупця в перевазі пропонованого обладнання, його відповідність потребам покупця, показати вигоди, які він зможе отримати в результаті використання пропонованого обладнання. У той же час фахівці, що здійснюють монтаж обладнання, ремонт та інші види технічного обслуговування на основі зауважень споживачів і власному досвіді розробляють для відділів маркетингових досліджень пропозиції щодо вдосконалення своєї продукції і підвищенню її конкурентоспроможності.
Для визначення перспективного потенціалу та перспективи попиту на ринку компанії використовується метод статистичних оцінок попиту, експертні оцінки, метод на основі керуючих індикаторів.
Використовуючи метод статистичних оцінок попиту, формують набір статистичних процедур, які дозволяють встановити, як найбільш важливі фактори реально позначаються на попиті і що впливає на їх зв'язок. Фактори, які в більшій мірі аналізують - це ціни, доходи, чисельність населення, динаміка зростання [17, с. 113].
Експертні оцінки як метод визначення обсягу ринку припускає залучення групи експертів, які дають індивідуальні оцінки, а потім аналітик компанії комбінує їх в єдину оцінку.
Метод на основі керуючих індикаторів базується на тому, що є такі тимчасові ряди, які змінюються відповідно до зміни попиту на ринку, але кілька його зумовлюючи.
Фактори, які впливають на вимірювання ємності зовнішнього ринку можливого експорту, можуть бути розділені на дві групи: фактори країни і фактори попиту.
Фактори країни - це різні торгові бар'єри і конкуренція на досліджуваному ринку. До різним торговим бар'єрів відносяться, наприклад, митні тарифи, квоти, кількісні імпортні обмеження, нетарифні бар'єри, імпортні мита всіх видів, обмеження щодо розміру товару, обсягу, зовнішнього вигляду, упаковки, маркування.
Фактори попиту впливають як на місткість ринку загалом, так і на частку компаній.
Рівень попиту на кондитерську продукцію залежить від багатьох факторів.
Споживання кондитерської продукції. Очевидно, що чим більше величина цього фактора, тим більше обсяги продажів і тим вище попит на кондитерську продукцію.
Якість та видова структура кондитерської продукції. Залежність попиту від цього чинника також досить очевидна: чим вище рівень якості і ширше спектр кондитерської продукції, тим вище попит на продукцію цього виробника. Рівень якості продукції надає подвійний вплив. По -перше, прямо впливає на обсяги продажів в поточному періоді. По -друге, створює базу для розширення мережі продажів у майбутньому. Населення більше охоче набуває кондитерську продукцію, яка має достатній рівень корисності і смакових якостей.
Комплекс соціальних умов - демографічна характеристика населення, структура зайнятості з диференціацією за рівнями доходів.
Доходи споживачів найбільшою мірою впливають на попит кондитерської продукції, тому цей фактор можна віднести до числа найбільш значимих.
До наступної групи факторів, істотно визначають попит на кондитерську продукцію, відносяться потужності вітчизняного кондитерського виробництва, експорт та імпорт продукції. Дія цих факторів залежить від сформованого рівня цін і доходів. Одним з індикаторів, що характеризують співвідношення попиту і пропозиції і відображають ринкову кон'юнктуру, є показник доступності товару (в даному випадку - кондитерського виробу) для споживача. Цей показник розраховується як відношення доходів населення (звичайно за рік) до середніх витрат на кондитерську продукцію і диференціюється за групами споживачів і видам продукції. Чим вище цей показник - тим більш доступним є розглянутий вид товару і тим більша ймовірність його продажу споживачеві даної групи.
1.2 Підходи до проектування каналів збуту продукції на зарубіжних ринках
Вибір каналів збуту товарів на зарубіжних ринках є управлінським рішенням. При виборі каналу розподілу прийняття рішення, як правило, проходить кілька етапів [19, с. 208].
Одним з головних з розглянутих етапів є визначення параметрів каналу розподілу. Цими параметрами є довжина і ширина. Під довжиною каналу подразумевают число проміжни...
