Сама по собі ретельне сортування не дає прямої виручки, але вона перевищує реноме експортера, за яке покупець готовий платити. Причому ретельність сортування означає рішення по можливості надзавдання - домогтися того, щоб в сортовий групі знаходилися і нижчі сорти, але в пропорції, максимально допустимої конкретним покупцем.
Зростання виробництва пиломатеріалів залучає нових конкурентів на ринок пиломатеріалів, що робить конкурентну боротьбу більш гострою (в Австрії, Чехії, Румунії та Росії були побудовані нові лісопильні заводи). Про зростання можна судити з того, що на деяких ринках спостерігається підвищення попиту. В кінці 2005 року на ринку пиломатеріалів спостерігалася тенденція до зростання продажів. Хоча іноді можна констатувати напружену ситуацію зі складськими запасами. З 2004 року відбувається зростання виробництва хвойних пиломатеріалів в Північній Америці і Центральній Європі. Відповідно, імпорт в країни Центральної і Західної Європи, Скандинавії зменшується. У південно-європейських країнах - Італії, Греції, Іспанії очікується збільшення імпорту хвойних пиломатеріалів.
Враховуючи дані факти, можна говорити про те, що для ТОВ «СевЛесПіл» стратегія зростання разом з ринком є ??кращою.
Для того щоб максимально продовжити етап зростання, фірма може вдатися до кількох стратегіям:
Поліпшити якість товарів, надати йому нових властивостей і «зміцнити» його становище на ринку.
Випустити нові моделі і модифікації, а так само розширити номенклатуру, щоб захистити основний товар.
Вийти на нові сегменти ринку.
Розширити діючі канали збуту і знайти нові.
У рекламі перейти від освідомлення до стимулювання переваги.
Знизити ціни, щоб залучити споживачів, для яких їх рівень є домінуючою чинником придбання товару.
Розглянемо окремо стратегію сегментування ринку та диференціації продукції (тобто надання їй особливих властивостей), здійснювані на ТОВ «СевЛесПіл».
3. Сегментування ринку пиломатеріалів і оцінка позиції підприємства на ринку
Виробництво пиломатеріалів знаходиться на стадії зростання. На цьому етапі підприємству необхідний перехід до помірної (інформаційної) рекламі, пошук нових сегментів ринку.
На першому етапі свого функціонування ТОВ «СевЛесПіл» не проводило сегментування, дотримувалося недиференційованого маркетингу (продукція пропонувалася абсолютно всім потенційним споживачам).
На другому етапі свого існування підприємство почало дотримуватися концентрованого маркетингу. Ця стратегія виправдана для підприємств з обмеженими ресурсами. Суть її в тому, що з безлічі покупців виділяється одна цільова група. Компанія орієнтована на велику частку одного або декількох субринків, а не на малу частку великого ринку.
Цільовою аудиторією ТОВ «Севлеспіл» є виробники строганой продукції, будівельні компанії і виробники меблів.
Сегментування проводилося за такими критеріями:
1 . Географічний критерій
У РК дуже розвинене лісозаготівельне виробництво, ринок Росії насичений пиломатеріалами. У той час як в Європі розвинене переробне виробництво, ринок не насичений, попит на пиломатеріали великий. Тому ТОВ «СевЛесПіл» більш орієнтовано на експорт.
2. Економічний критерій
Фізичні особи відчувають не стабільний попит на пиломатеріали, а вигідніше працювати з постійними клієнтами, якими є юридичні особи.
Географія продажів
10% - 15% - реалізація на внутрішньому ринку: регіональному та російському. На регіональному ринку реалізація в основному здійснюється на адресу 2-3 покупців. Регіональний представник компанії відсутній. Реалізація фізичним особам зведена до мінімуму, в основному фіз. особам відпускається низькоякісна продукція - відходи виробництва. На російському ринку реалізується продукція більш низької якості, у порівнянні з експортним товаром.
85% - 90% - експорт високоякісної продукції в такі країни як Італія, Чехія, Греція, Іран, країни Балтії, Німеччина, Данія, Франція, Бельгія та ін.
Визначення сегмента ринку дозволило підприємству переглянути вимоги до якості продукції і схемам її реалізації.
Позиціонування товару - це оптимальне розміщення товару в ринковому просторі.
Для позиціонування вибирається 2 параметра продукції, в першу чергу цікавлять споживача цільового сегмента, за якими за допомогою експертних оцінок
визначається положення на ринку відносно конкурентів.
У нашому випадку компанія вибирає таку ціну і така якість, що в результаті виходить (див. рис. 2.1.), що в основному ринок позиційований на якості вище середнього і на невеликих цінах, крім цього зайнятий сегмент, де виділяється біл...
