ими мають справу. Вони бувають з повним циклом обслуговування (надають всі види послуг, включаючи кредитування та транспортування) і з обмеженим циклом обслуговування.
Агенти і брокери не беруть на себе право власності на товар і сприяють купівлю-продаж.
Комісіонери скоюють угоду за дорученням комітента від свого імені, але за рахунок комітента. Відносини між сторонами регулюються договором комісії, за яким комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.
Оптові підрозділи і контори виробників здійснюють операції з продажу між виробниками і споживачами незалежно від оптових посередників. Вони бувають двох видів: збутові відділення і контори і закупівельні відділення і контори.
Спеціалізовані оптовики, тобто спеціалізуються за видами оптового продажу продукції, наприклад, сільськогосподарської або нафтопродукції і т.д.
За традиційно існувала класифікації, посередники діляться на ексклюзивних і незалежних. Визначимо типи відносин, які можуть виникнути між посередником і фірмою-виробником.
Фірма-виробник, що стоїть в основі формування каналу збуту, повинна бути зацікавлена ​​в тому, щоб посередник, будь він оптовий чи роздрібний, найкращим чином представив споживачеві товар і, відповідно, імідж самого виробника. Цього можна домогтися шляхом надання посередницької організації ексклюзивного права продаж своєї продукції. Але, на жаль багатьох фірм-виробників, не всі посередники зацікавлені у використанні цих прав, а вважають за краще займатися реалізацією однорідної продукції різних фірм-виробників. Зокрема, російські підприємці пояснюють цей факт небажанням виробників надавати значні знижки посередникам і тим самим зацікавлювати їх у прийнятті виключних прав. Даний фактор можна розглядати як фактор конкурентоспроможності торгової фірми.
Відносини між посередником і фірмою-виробником систематизовані автором і представлені матрицею на рис.6.5.
Ексклюзивний посередник
1. Посередник реалізує тільки товар фірми, але фірма не дає йому ексклюзивних прав
3. Посередник є ексклюзивним, тобто фірма "купує" посередника
Незалежний посередник
2. Посередник продає товари багатьох фірм, є незалежним
4. Фірма дає посереднику ексклюзивні права, але він продає товари та інших фірм
Фірма, яка не дає ексклюзивні
права
Фірма, яка дає ексклюзивні права
рис.6.5. Матриця відносин, виникають між виробником і посередником
У Росії найбільш поширеними є відносини, розглянуті в четвертому квадраті, тобто багато з фірм-посередників, іменовані "офіційними дистриб'юторами" який-небудь відомої європейської або американської фірми, воліють продавати товари різних марок. Дані відносини нічим не зобов'язують посередника перед виробником, під чиїм ім'ям він працює, а споживачеві надається великий асортимент товарів різних марок.
У випадку ж, коли посередник воліє продавати продукцію лише однієї зацікавила його фірми, він займається ексклюзивним розподілом. Це форма виборчого збуту. Тільки один посередник набуває право продавати дану марку на певній території.
Вибір торгового посередника та основні вимоги до організації процесу ефективного збуту
При виборі торгового посередника потрібна велика обачність і обережність, тому що під загрозу ставиться не одна і не кілька угод, а якість збутової діяльності фірми на ринку і хід комерційних операцій в цілому.
Як правило, до посередників пред'являються наступні вимоги:
вік;
освіта;
наявність водійських прав;
бажання і можливість працювати в системі ненормованого робочого дня;
ставлення до відрядної оплати праці;
бажання і вміння спілкуватися з людьми;
ініціативність, здатність до самостійної роботи;
творче ставлення до справи;
чесність.
У книзі В«Міжнародний маркетинг "С. Маджаро рекомендує при виборі посередника враховувати такі обставини:
1. Стосовно до оптового торговцю:
доповнює чи ваш товар ту номенклатуру, якою займається оптовик;
яка конкурентна ситуація оптовика;
надійність в комерції;
матеріально-технічна база оптовика;
політика цін оптовика.
2. Стосовно до збутовому агенту:
зона його дій;
обсяг операцій;
кваліфікація;
ділові зв'язки;
узгодження за товарним асортименту з вже наявним;
конкуренція.
Для підвищення ефективності роботи канал...
