багаторівневу систему посередників доцільна у випадку, якщо:
ринок має "горизонтальну" структуру;
товар реалізується у великих обсягах, що зумовлює необхідність формування партій, їх тривалого зберігання на складах, а значить, найчастіше складської доопрацювання;
кон'юнктура ринку характеризується нестійкістю, різкими перепадами цін;
витрати продуцента на організацію власного каналу руху товару перевищують витрати з оплати посередників.
Продаж через змішані канали має сенс, якщо:
продуцент реалізує товари як на "вертикальних", так і на "горизонтальні" ринках;
фірма випускає і прагне реалізувати широкий асортимент товарів;
фірма виконує кілька великих і безліч дрібних заказов.
Слід зазначити, що змішані канали використовуються не так інтенсивно. Продуцент, освоївши один тип каналу, проявляє обережність відносно інших навіть тоді, коли умови ринку і товарний асортимент орієнтує його на вибір змішаних каналів. Головним чином, це обумовлено складністю управління таким каналом товароруху.
Продаж за моделлю "відкритих дверей підприємства "можлива при поєднанні таких обставин:
фірма володіє добре відомої і користується популярністю маркою;
товари не вимагають доопрацювання, готові до безпосереднього вживання;
споживач сконцентрований навколо виробника і досить однорідний;
продуцент не володіє засобами для організації збуту.
Природно, що кожен з перерахованих варіантів каналів збуту має сильні і слабкі сторони, які необхідно детально проаналізувати.
Ссбитовая діяльність у "вузькому сенсі", оптова та роздрібна торгівля
Ми звикли трактувати збут в "Широкому сенсі", тобто як сукупність операцій, починаючи з моменту виходу з виробництва і закінчуючи його передачею покупцеві. Але в маркетингу існує і вузьке трактування збуту, яка охоплює фінальну фазу, тобто безпосереднє спілкування продавця і покупця. На практиці це є процеси оптової та роздрібної торгівлі.
Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
У роздрібній торгівлі масовий споживач розрізняє дві групи товарів:
Безпроблемні, стандартизовані масові товари, які йому відомі з реклами і для яких якісні відмінності грають порівняно невелику роль. Дані товари характеризують низькі ціни, довгий шлях, велика кількість, звичайний сервіс, скромна атмосфера.
Товари індивідуальної потреби, проблемні товари, виконують функції носія престижу і символу статусу. Їх характеризують широкий вибір, спеціальні консультації, високий сервіс, покупка набуває форму продовження дозвілля, ціна не має такого значення як у першому випадку.
Існує кілька видів роздрібних торгових підприємств:
Роздрібні торговельні підприємства самообслуговування. Їх характеризують такі параметри: число послуг мінімально, виникають в результаті нестачі коштів; крайня ступінь - торгові автомати.
Роздрібні торговельні підприємства з вільним відбором товарів. Покупці розплачуються з продавцем, отримуючи мінімальні послуги.
Роздрібні торговельні підприємства з обмеженим обслуговуванням. У даному типі роздрібного торгового підприємства продаються товари попереднього вибору. Надаються послуги покупцям у вигляді продажу в кредит, обмін товарів, прийом назад і т.д.
Роздрібні торговельні підприємства з повним обслуговуванням. Надаються послуги покупцям на етапах пошуку, порівняння і вибору товару. Характеризується наявність товарів особливого попиту і уповільненої збуту, наявності схем кредитування, доставкою покупок, сервісним обслуговуванням товара і т.д.
Роздрібні підприємства послуг, товарний асортимент яких складається не з виробів, тобто готелі, мотелі, кінотеатри, індустрія розваг тощо
Роздрібні торговельні підприємства з замовленням поштою або телефоном. В даний час це прогресивна форма організації роздрібної торгівлі, що має такі різновиди: торгівля з замовленням за каталогом, прямий маркетинг (тобто оголошення про товар в газеті, журналі, телебаченню з описом товарів), "директ мейла" (розсилка поштових відправлень потенційним покупцям).
Деякі особливості оптової торгівлі:
При продажу великих партій однорідних товарів, особливо при високих витратах на фрахт і обробку, грає велику роль штрекового торгівля, тобто підприємець лише направляє рух товарів, які не торкається його склади.
Оптова торгівля може бути орієнтована на закупівлю і на збут.
3. Оптова торгівля постійно відчуває загрозу того, що виробник і споживач набудуть прямі відносини між собою, минаючи її.
4. Оптова торгівля в значній мірі залежить від кредитів.
Існують наступні види оптових посередників:
Оптовики-купці - це незалежні підприємства, які набувають право власності на всі товари, з як...
