у збуту фірма-виробник повинна дотримуватися наступних правил:
персонал посередника необхідно розглядати як частину власного персоналу, домагаючись довірчого відносини;
винагороду персоналу посередника має стимулювати високоякісну роботу;
навчання персоналу посередника правильним прийомам роботи і вироблення професійних навичок (на відміну покарань);
вироблення стандартів обслуговування;
оцінка на основі загальних стандартів роботи посередників;
зв'язок з посередниками будь-якими методами, найбільш ефективний метод - фірмовий бюлетень;
юридична точність контракту між фірмою виробником і посередником.
Контракт з посередником - це юридичний документ, що регламентує діяльність фірм, що беруть участь у реалізації виробів (фірм-виробників в якості продавців товарів і фірм-посередників або окремих осіб як покупців). Контракт повинен відповідати договірній практиці, наявними нормативним актам, бути прийнятним для обох сторін і включати наступні пункти:
повне найменування фірм - учасників договору, їх адреси та сфери діяльності;
характеристику товару, службовця предметом контракту, умови сервісного обслуговування, гарантії споживача при експлуатації вироби;
характеристику регіону, у межах якого діє контракт;
права сторін (у тому числі фірми-виробника на прямий збут і права посередника на особливі знижки, виняткову продаж);
обов'язки сторін по відношенню один до одного;
термін дії контракту, умови продовження контракту і його розірвання.
Планування збутової політики
Плануючи збутову політику в системі маркетингу, фірма повинна вирішити низку питань щодо організації збуту:
визначити стратегію збутової політики і політики організації каналів товароруху у взаємозв'язку з основними завданнями глобальної маркетингової стратегії фірми;
визначити методи або типи каналів руху товарів, їх поєднання по різних групах товарів і сегментами ринку;
визначити рівень каналів;
вибрати і сформувати систему керівництва каналами збуту і форми встановлення правових та організаційних відносин;
визначити ролі фірми-продуцента або торговельної фірми;
встановити ширину каналу руху товарів;
вибір найбільш оптимальний рівень інтенсивності каналу розподілу (ексклюзивний, селективний, інтенсивний збут);
визначити оптимальну структуру комбінування і поєднання різноманітних каналів збуту по всьому асортименту випускається.
Тема 8. Формування попиту і стимулювання збуту (ФОССТИС)
ФОССТИС - Сукупність заходів в системі маркетингу, спрямованих на формування попиту і стимулювання збуту в інтересах виробника (експортера) при одночасному врахуванні вимог ринку (Покупателей). p> Це поняття, з'явилося в російській мовою як аналог англійського "маркетинг коммунікейшн" - формування попиту і стимулювання збуту - ФОССТИС . Займає особливе місце в виробничо-збутової сфери сучасного маркетингу, тому що являє собою найбільш активну частину всього маркетингового інструментарію.
Політика ФОССТИС включає товарну і престижну рекламу, відносини фірми з громадськістю, інші можливі засоби впливу на зовнішнє середовище; вона передбачає здійснення певних комплексів маркетингових комунікацій по формування попиту і стимулювання збуту.
У ФОССТИС слід розрізняти комунікаційний (інформує) та комерційний ефекти. Завдяки комунікаційному впливу засобів ФОССТИС потенційні і реальні покупці сприймають товар як володіє високою споживчою вартістю.
При підготовці кампанії ФОССТИС насамперед формується її мета, яка зазвичай не збігається з комерційними цілями. Заходи ФОССТИС можуть бути націлені, наприклад, на поширення інформації про підприємство, його історію, здобутки, клієнтурі; подолання упередженості стосовно товару; поширення даних про якість сервісу фірми; показ заходів, що вживаються для забезпечення високої екологічності виробів підприємства. Під час кампанії ФОССТИС вирішуються не тільки поточні комерційні завдання, а й закладається основа поваги і довіри до фірми-виробника або продавця.
Сутність маркетингових комунікацій
Загальна програма маркетингової комунікації підприємства, звана комплексом просування, являє собою специфічне поєднання засобів реклами, особистого продажу, стимулювання збуту і пропаганди. Всі ці інструменти використовують для досягнення рекламних і маркетингових цілей.
Інструменти маркетингових комунікацій:
1. Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг, які замовляє і фінансує відомий спонсор.
Реклама подається в друкованому, радіо-, теле-, зовнішньому та інших видах.
Переваги реклами:
охоплення величезної аудиторії;
порівняльна деш...
