ідно відзначити використання в якості матеріального стимулу накопичувальних балів, що забезпечує економічну доцільність акції. Подібне стимулювання, як правило, виявляється економічно більш доцільним, ніж надання накопичувальної знижки, так як співвідношення отриманих споживачем бонусів і вартість зроблених ним покупок може виявитися для компанії більш вигідною. Крім того, бонусні акції є більш «емоційними». Клієнт, який прийняв пропозицію до участі в такій програмі, більшою мірою буде зацікавлений у накопиченні бонусів, а значимість фактора вартості пропонованих товарів для нього знизиться.
Як і дисконтна програма, така схема заохочення стимулює споживача користуватися послугами тільки того постачальника, який надає йому пільги. Основною проблемою при розробці бонусних систем заохочення споживачів є складність складання каталогу подарунків для клієнтів. При його формуванні важливо знайти вірне співвідношення між купівельними інтересами і вигодою компанії.
Споживач буде зацікавлений в участі в програмі тільки в тому випадку, якщо він буде мати можливість обміняти накопичені бали на щось цінне для себе. Очевидно, що найкращим подарунком у рамках однієї компанії буде її продукт, за який клієнт в будь-якому випадку платить гроші. Тому компанії доведеться виводити з обороту компанії якусь частину популярних товарів, щоб?? роздавати їх безкоштовно в якості подарунків в обмін на бонуси. Якщо ж дотримуватися принципу формування подарункового каталогу за залишковим принципом, тобто пропонувати споживачам в якості подарунків не надто популярні товари, то бонусна система втратить свою привабливість для клієнтів і перестане працювати.
. Коаліційна програма лояльності.
Об'єднує кілька компаній, що не конкурують між собою, але націлених на одну і ту ж цільову аудиторію. Вона може бути побудована як на дисконтних, так і на бонусних схемах. Безсумнівним плюсом коаліційних програм лояльності є об'єднання клієнтських баз різних компаній. Коаліційною програмами властиві ті ж переваги і недоліки, що і традиційним дисконтними або бонусним схемами. Найбільш кращим бачиться побудова такої програми на бонусних механізмах, що припускають високу залученість споживачів в програму і забезпечують її економічну ефективність. Важливим моментом є дотримання принципу неперетинання комерційних інтересів учасників коаліції. Мінусом коаліційних програм лояльності є те, що для досягнення їх ефективності необхідно реалізовувати великий обсяг допоміжної діяльності і формувати окремий бренд самої програми, який повинен асоціюватися у споживача не тільки з компаніями, що є учасниками коаліції, але і з самою програмою.
Всі перераховані вище методи впливу на поведінкову лояльність клієнтів можуть бути використані як в якості єдиної програми лояльності «для всіх», так і в рамках цільових пропозицій.
Для вибору програм лояльності необхідно враховувати цільовий сегмент клієнтів. Клієнтів ТОВ «Дверцята» можна умовно згрупувати по типу: фізичні особи; корпоративні клієнти.
Корпоративні клієнти поділяються на: дрібні, середні, великі, державні структури.
Наведена класифікація товарів (послуг) та споживачів (клієнтів) дозволяє представити в таблиці 17 матрицю «Продукт-ринок».
Таблиця 17. Матриця «Продукт-ринок» для ТОВ «Дверц...
