корпоративним клієнтам,
при повторному зверненні.
Використовується два види зниження цін.
. Тимчасове зниження (діє протягом місяця на деякі види продукції).
Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від одного продавця до іншого, відповідно до пропонованого зниження цін.
Таблиця 16. Аналіз системи стимулювання продажів
Основні методи стімулірованіяОчень плохоПлохоУдовлетворительноХорошоОчень хорошоПробние зразки · Купони · Знижки · Уцінка товару · Премії (подарунки) · Призи (конкурси, лотереї гри) · Гарантії ·
Перевага тимчасового зниження полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до намічених цілей
. Пряме зниження цін. Використовується при зниженні цін виробником, клієнти сповіщаються заздалегідь.
Основоположним мотивом програм лояльності є надання покупцям вигод. Кращий спосіб заохотити будь-якої людини, дати йому яку-небудь вигоду матеріальну, емоційну, психологічну.
Перший етап розробки програми лояльності - визначення її типу.
. Програма заохочення - дисконтна програма.
Дана програма забезпечує надання клієнту знижки в моменти вчинення ним платних транзакцій. Знижки, що надаються за дисконтними картками, можуть бути фіксованими або накопичувальними. У разі використання накопичувальної системи розмір знижки залежить від попередніх витрат клієнта - чим більше він витратив за весь час користування послугами компанії, тим більш істотну знижку отримає на всі наступні покупки.
Значним плюсом дисконтної системи, особливо накопичувальної, є закладений у неї принцип надання клієнту пільг на постійній основі, що також стимулює покупця користуватися послугами тільки однієї, визначеної, компанії. Проте, даний підхід володіє істотним недоліком. За даними численних досліджень, мінімальний поріг чутливості за дисконтними картками знаходиться на рівні 10%. Якщо покупець отримує менший дисконт, то це пропозиція для нього часто просто не цікаво. Якщо ж орієнтуватися на клієнтські переваги, то дисконтна програма може стати просто збитковою.
Однак більшість конкуруючих фірм використовують дану програму.
. Розіграші призів.
У даній програмі також присутня матеріальна вигода, але все-таки основна вигода більше емоційна - це приз, отриманий в результаті «щасливого випадку». Проте ефективність таких програм не надто висока участь є пасивним «пощастить - не пощастить», а механізм визначення переможця часто непрозорий і тому тільки посилює пасивність «учасників».
Дану програму для ТОВ «Дверцята» використовувати недоцільно.
. Бонусні програми заохочення.
Альтернативою дисконтними є бонусні програми, які передбачають накопичення клієнтом спеціальних балів, які надалі він може обмінювати на цінні для нього подарунки з каталогу компанії. В якості основного плюса бонусних систем в порівнянні з дисконтними необх...
